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白浪费了金钱和人力、物力，如果再碰到一些国际贸易诈骗高手，那就亏大了。

当时，中国大部分B2B同行的目标客户都是几千万家中国企业，其中包括大大小小的贸易公司、制造商，甚至还有很多专做冒牌产品的山寨厂和小作坊。一些综合性的电子商务平台，就定位服务于所有行业的所有企业；垂直行业网站也是服务于该行业的所有企业，所服务的企业层次太多，战线太广，目标客户的规模相差甚远。但不同类型的客户，对服务需求的差异非常大，所以我们觉得应该要做市场细分。对于任何一家B2B平台而言，人才和资金等资源都是有限的，与其把资源分薄到几千万家企业当中，还不如认准着力点，把资源都用在一个点上效果来得更大一些。但是，这样的改变还是阻力重重，我们不得不艰难地等待着最佳时机的来临。

第九章　浴火重生：环球市场集团确立战略定位的经历（2）

从2002年下半年开始，因为公司从外部聘请了一位跨国公司的高管担任CEO，我得以从日常管理中抽身，当时也有差不多一年多的时间可以腾出来，专心研究国际贸易服务的战略方向。

当时我找了一位负责中国加入WTO谈判的顾问，兼中山大学国际贸易领域的博士生导师以及5名MBA学生，另加环球市场集团的几位同事，组成了一个出口供应链的服务研究小组，对中国出口的每一个服务节点进行深入的调研分析；其间收集了大量的海关统计数据，以及欧美日等国际贸易发达国家的外贸发展历程资料，详细比较了中国与其他国家的不同发展特点，也征询了大量的国际买家和中国出口型厂家的意见，同时结合我们团队多年的行业经验积累，最终确定了公司现在的这个战略定位方向。在对出口各环节进行深入调研的过程中，我们发现中国虽然有几千万家企业，但是最大的几万家制造商通过直接或间接渠道，占了中国主要的出口份额，另外还有十几万家制造商具备了一定的出口潜力，而其余的企业都不在出口领域，或者只是为这些主流制造商做生产配套，还有出口量很少、完全不出口或根本没出口能力的企业，这给我们整个团队带来了很大冲击。在之前，我们也不断地发现一些实力不强的企业，包括很多贸易公司和部分制造商，没有很好的竞争优势和实力，哪怕我们做了很多推广工作，但他们获得的效果也不好，而且虽然多次向大量国际买家推荐，但那些买家还是毫不动容，因为他们自己有一套筛选供应商的标准。

经过这次调研，我们发现经过25年的改革开放后，全国整体的出口格局，与老牌的出口国家如美国、德国和日本的情况是非常相似的，就是少数的企业占据了绝大部分的出口份额。以规模来看，这些企业大部分都是中小企业，但却是中小企业中最优秀的；他们处于金字塔比较高端的位置，并和位于最顶端的数量更少的大企业一起贡献了这些国家出口总额中的大部分。中小企业　群体的这个概念实在太广泛了，应该对这个群体再进行细分。因为比例占少数的最优秀和最具发展潜力的中小企业，与其他中小企业之间的区别真的非常之大，可能是因为在中国成立公司太简单太容易了，但能够运作得好又是另外一回事。

良莠不齐的企业混杂让优质制造商很不舒服，优质买家投诉不断

在2003年的时候，我们的发展还是比较顺利的，同时也已经启动了香港的上市项目，但对客户群体设定门槛还是不太敢做，大家觉得暂时也不适合有太大的变化，一切为了稳定发展，这确实有点无奈，真的有人在江湖身不由己的感觉！不过还好的地方是，相对而言，我们之前一直都有相关服务优质客户的想法和思路，所以当时大部分客户的实力也是非常好的，只是还存在对小部分客户没有进行把关，这导致了少数良莠不齐的小作坊、专做冒牌的山寨厂，还有各种实力参差的贸易公司充斥其间。这样，一方面让一些优秀的中国制造商客户感觉到同处这样鱼龙混杂的企业群体中很不舒服，他们认为自己的品牌形象被严重影响了；另一方面，国际市场上出现了对我们部分客户的产品仿冒行为进行投诉甚至起诉的事件。这些事件也一直在困扰着我们；更可怕的就是，一些优秀国际买家对我们的客户实力产生了质疑和投诉，觉得浪费了他们很多时间和人力成本，以及很多更宝贵的机会成本。我们的压力在一天天地增大！但重新制定客户定位的最佳时机好像还没有到来。　。　想看书来

第九章　浴火重生：环球市场集团确立战略定位的经历（3）

出现困难，转机也随之出现，借势确立取舍有道的战