第24部分(第3/4 页)

做渠道之王。于是，分众往往与合作伙伴签订排他性协议，通过对广告场所这一不可再生资源的占有，控制了渠道，广告客户几乎无可选择。而一旦分众在某一领域或地界形成垄断优势，广告商们与它的博弈必然以失败告终。

渠道争夺

2003年，分众横空出世，从抢占高品质楼宇提供广告服务，到转型面向消费市场（卖场），再“行军”于高档美容院、高尔夫球场、机场，分众的渠道铺设和争夺工作之快不得不令人佩服。直至2006年1月，成功上市纳斯达克后的分众合并聚众一统江湖，一切都在转眼之间。

分众优势的确立相当程度地建立在其对渠道的争夺上。

分众在渠道争夺方面首先通过对自身优势、劣势、行业机会和对手威胁的分析，注重渠道争夺中对渠道的控制力。分众将广告受众分为不同的目标人群，又将客户产品细分为不同种类，对有的渠道进行大力争夺，对有的渠道暂缓进入。把目标主要锁定在月收入3　000元以上的“三高”（高收入、高学历、高消费）人群，在他们每天至少4次等候电梯的短暂时间中，形成强制性广告收视。

渠道扩建

分众的渠道扩建方略一方面是对江南春在经营永怡广告公司期间的固有渠道资源进行扩充，另一方面是对分众成立后跑马圈地争夺到的渠道进行深化。江南春在固守本“土”（楼宇）、精耕细作的同时，广泛扩展其他渠道（如高尔夫球场、卖场超市等）。同时，通过整合地区性的广告公司，收购框架媒介，并购聚众媒体等一系列令人眼花缭乱的策略，将分众的广告销售和播放渠道扩展辐射至全国。

渠道推广

分众的渠道推广方式独具匠心。借助多种方式进行深度扩展，分众继续推行以市场覆盖率为一个“中心”，受众群体满意和广告客户满意为两个“基本点”，通过强大的广告效应和完美的网络平台拉力，形成公司—客户—受众对象的市场合力，以起到推拉结合的最佳效果，全力推广分众渠道。

揭密分众广告投放成功案例

没有客户的支持，分众传媒不可能成功打造庞大的媒体群。但怎样说服客户接受分众新的广告传播模式，需要的不仅是江南春的执著与热情。不过，善于攻心的江南春当然知道怎样打动分众潜在的客户，告诉他们分众“不只是吸引，更多是双赢”。

江南春“攻心”的装备其实非常简单——PPT。他剖析实践中行之有效的广告案例，以事实说话，借成效打动人心。

案例一：芝麻开门——阿里巴巴也来分众“凑”热闹

淘宝网是大名鼎鼎的阿里巴巴旗下的品牌网站，但在借力于分众广告平台之前，有的人没有听过或上过这个网站。

然而，当淘宝网“登陆”分众传媒之后，情况发生了翻天覆地的改变。有的人通过分众平台的广告知道了淘宝网的存在，并且有的人了解了网站广告所要传达的信息。同时，从光顾淘宝网站的人数变化来看，虽然仍有的人不打算上淘宝网，但表示准备上的人群比例上升到了，立即上的人群比例占到，表示会上的人数、次数增加比例达到：

案例二：分众梦里寻他千“百度”

2005年8月，百度网选择了楼宇液晶电视进行广告投放，为达到较好的效果，特以15秒＋15秒＋5秒的形式进行投放，以提升百度品牌的知名度。

投放品牌：百度

投放产品：百度网

投放城市：上海、北京、广州、深圳

投放周期：4周

投放规格：15秒＋15秒＋5秒（一个播放循环中出现三次）

广告共投放了4周，各城市的到达率略有不同，合计到达率为提示前40％，提示后％，取得了不错的效果：

同时，百度网的广告内容清晰，给受众群体更是留下了深刻的印象，广告画面总体回忆率为：

创意新宠：手机广告（4）

案例三：诺基亚——分众与众不同，广告方能见效

2003年4月，尝试投放FocusMedia的是诺基亚7250，它选择了同时在电视上播放的诺基亚7250型号30秒电视广告，在商务楼宇媒体投放了3周。客户跟踪调查发现，在分众传媒所覆盖的楼宇中，广告回忆率达到67％。

但由于在楼宇LCD和电视上投放的是同一广告内容，因此对于这一新媒体的信息回想率和目标人群到达率仍不能最后确定。

2003年7月，