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保证不遗漏任何隐含的信息———比如，他们花了六年时间才建立了目前的客户网络，或者，他们最大的客户碰巧也是一位亲戚（我知道某家大公司当初就是这种情况）。

你也许有一位明察善断的顾问，他已经历过并且通晓这一切事物，还能给你指点迷津（至于如何寻找和聘用这样一位世间高人，请参见第18章）。

。　想看书来

生存第一，成长第二（11）

弄清楚你的竞争者业务有何进展。你可以暗中使用各种手段，但我发现迄今最为有效的方法就是给他们打电话，直截了当地问他们。你会发现他们告诉你的东西多得让你吃惊。人们喜欢自吹自擂，经常不会把谦恭卑微的你当做竞争对手。再者，你必须用现实的滤网把这些数字过滤一遍。他们是不是有意低估对手从而让你分神？他们的大部分销售量是否来自一个他们不想告诉你的客户？也许你可以从他们的雇员或竞争对手那里调查清楚。

你也可以自己做调查。但要记住，调查结果并不总是如你想象的那样准确。

在编写我的第一本大学年刊之前，我作了一项调查，以便了解同学们想要在这本书里看到什么，理想的书价应该是多少，他们是否会愿意买上一本。然后我就根据这些假定把书编了出来。然而后来却发现，告诉某人你愿意支付10英镑是一回事，而实际拿出也可以去买啤酒喝的10英镑来买书根本就是另一回事。我还发现，真正的购书者是学生家长，他们甚至愿意支付双倍的价钱。

要提防只在朋友中间作调查的情况。如果有人（尤其是朋友）问你对他们精心制作的瓷器天使有何看法，你是否会冷漠无情地告诉他们，他们的作品糟糕透顶，他们不该不务正业去做没有把握的事情？还是会令人愉快地微笑，点头，然后温和地退避……

企业家秘诀：投资人喜欢“意向书”

提供一沓确认函，函中有如下语句：“亲爱的史密斯先生，通关手续一旦完成，我肯定购买10条亚马逊斗鱼”，这种确认函会给投资人留下深刻印象（但是如果所有确认函上的手签笔迹有着可疑的相似，你不要以为他们看不出来）。

你的成本

估算出收入以后，你需要计算成本了。成本可分为两种：

1。直接成本

2。运营成本

1。直接成本

这是生产制造产品的成本。它由两个因素构成：

原材料成本：这是每一项产品的“成分”的成本。有些原材料成本是显而易见的，但还要注意隐含的成本。如果你做的是陶瓷产品，不要只计算陶土的成本，还要把电耗和气耗也记入成本。

时间成本：初入商界的人容易犯的最大疏忽就是不能做到：

正确估算自己的时间成本。

在此举例说明。你想以5英镑的价格出售产品，原材料价格是60便士左右，但是你花了大约两小时来生产、包装和运送每件产品。你不在乎花这些时间，因为你兴致高涨渴望成功。订单纷至沓来。不久，你就全力以赴地工作，一周干60个小时生产你的产品。但同时你也被捆住了手脚。你可以雇用别人来干这个活儿，但是他们每小时的工资是英镑。就算你把生产时间降到一个小时，这个雇员每工作一个小时，你还是要蒙受10便士的亏损。

当然啦，你定价5英镑可能是一种进入市场争夺份额的策略，以期日后再猛升价格。如果确实如此，可参见第14章中有关提升价格的注意事项。

我知道这一切听起来很好理解，但是就有很多人落入这个圈套。一定要考虑到下列因素：

每一项产品实际消耗了多少时间。要算上采购原材料和耗材的时间、设备安装调试的时间、产品包装和送货的时间、给每一项产品开具发票的时间，以及追索付款的时间。

如果你打算雇用别人来为你工作，你要制定合理的工资额度。如果你的工作需要某种专业技能，或者需要独特的说服他人的综合素质，你就不要指望以每小时英镑的工资找别人替你工作。

给服务性企业的企业家秘诀：

你能卖出多少东西？

如果你经营的是一家服务性企业，你出售的实际上是你自己的时间。作为一名精力充沛的企业家，你很可能会把一整天都作为自己的工作时间。这种做法是错误的。你需要算进工作之间的旅行时间、季节性的变化、节假日、客户延误的会面时间，还有你进行推销的时间以及做账的时间。因此，更为现实的工作时间应该在