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——爱默生

一旦你为自己的机构确定了事业的兴奋点，就必须着手解决下一个问题——作为一个公司，你如何用一种有意义的方式开拓你的事业。从本质上来说，你找到兴奋点之后，就必须回答这个问题——我们怎么做呢？怎么将信念付诸行动呢？

本章会举例说明意志如何使你发现卓越的，有时甚至是革命性的经营方法，让基于目标的公司能够言行一致。下面的例子所强调的商业模式很多书都讲过。但是那些书没有提到的是这些模式背后的动机。

这一章非常重要，因为企业的运转必须与目标一致，这样目标才有可能实现——彼得？杜拉克说过，市场是检验企业的唯一标准。我们亲眼见证过很多拥有目标的大公司偏离方向（有时甚至是死亡），原因是管理者无视公司真正的目标，做出不恰当的经营决策。

沃尔玛如何帮助顾客省钱，提升他们的生活质量

付得更少，买得更多。

山姆先生觉得帮助人们省钱能够让他兴奋。有一种力量驱使他给美国农民提供物美价廉的商品，以此提高他们的生活质量。那么他是怎么做到的呢？是什么决定使得他能够实现令自己兴奋的目标，同时建立那么成功的事业？

山姆先生解释说，保持低价的秘密，其实没有那么复杂。山姆先生决定将结余留给顾客。这减少了单件商品的利润率。但是，降低了价格，他卖出去的商品比别人都多，这使得他赚的钱也比别人多。山姆先生简单地解释了沃尔玛的经济模式——这个模式让沃尔玛成功地超越了市场上的其他零售店：

如果你有兴趣了解“沃尔玛是怎么做到的，”下面这个故事你一定要注意听。哈里是纽约的一名销售代理，他卖那种针织绸缎、有松紧带的女裤，　2美元一打。我们从本？弗兰克林那里以美元一打的价格购进类似的*，然后再以1美元3条的价格卖出去。而从哈里那里进货只要2美元，我们就可以以1美元4条的价格卖出去了。这样我们店还可以加大促销。

从这里我们可以学到一个简单的道理：如果一个东西的进价是80美分，我卖1美元能够比卖美元多卖两倍的货。每一件商品我可能少赚一半的钱，但是我卖出去的量是它的三倍，这样总利润就高多了。就这么简单。

这个例子告诉我们，只要你为顾客做实事，不管是使他们节约20美分，还是多买到两条*，公司的目标和绩效都能够实现。山姆先生“十大经商法则”的其中两条都讲到了要同时兼顾顾客和你事业的利益。

十*则的第八条：超过顾客的预期。如果做到这一点，他们就会成为你的回头客。满足顾客想要的——在此基础上，再多给一点。让他们知道你们感谢他们的惠顾，从而使他们支持你的每一个行动。

过去，价格低通常意味着质量也低。为了享受到帮助人们提高生活水平的兴奋感，必须打破低价格与低质量之间的传统联系。那就是为什么你能在沃尔玛发现很多美国消费者信赖的品牌的商品，比如厨宝、贺曼、索尼、佳能和百得。现在沃尔玛又在致力于超越顾客的预期，提供有机食物和衣服以及高效节能的产品。这些商品之前的价格太贵，美国的中产阶级很难消费得起。

沃尔玛让它的顾客能够与富人们参加同样的“美好生活”活动——星期六下午的烧烤、星期五晚上的电影之夜以及和朋友聚会的晚宴，这些都是富人们习以为常的活动。妈妈能够把自己的小孩打扮得漂漂亮亮的再送去学校，不会被其他小孩子比下去。人们信任沃尔玛不仅仅是因为它价格低，而是他们在沃尔玛总能以最低的价格买到他们信得过的品牌（或质量可靠）的东西。那就是山姆先生口中的超越预期的含义。如果沃尔玛不是给所有美国人提供高质量的商品，那它就没有实现帮助人们更好地生活的目标。

坚定意志！（2）

法则十：逆流而上。选择另一条路。打破常规思维。如果别人都照一种方法做，你反其道而行之，就很有可能找到适合自己的市场。

这条法则非常关键。如果你想有所建树，就需要研究一下现状，看看如何能够打破现状，带给市场一些新鲜的元素。山姆先生认识到，零售行业常规的挣钱方法就是提高价格，以争取高利润率。他决定反其道而行之：降低利润率，但是增加了销售量。他决定以一种为顾客省钱的方式来经营事业，他相信成功源自将顾客的利益放在首位。

我们发现沃尔玛是一家真正有激情并为顾客着想的公司。它与对手激烈的竞争，尽最大力量为消费者节省每