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质

1．对产品的知识：Top业务员会仔细分析市场环境，并全面了解所推销的产品或服务。产品的知识，决定成功或失败。

2相信产品或服务：业务员无法卖出自己不了解或不相信的东西。Top业务员不会尝试推销他没有信心的东西，因为他的内心不会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩。

3．合适的对象：Top业务员会分析目标客户的需求，提供合适的产品，不会向只开二手车的人推销劳斯莱斯，即使明知对方买得起昂贵的汽车。

4．合理的价格：Top业务员不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。

5．了解目标客户：Top业务员擅长分析个性，能够看出客户基本的动机，根据这些动机做解说，促使对方回应。如果目标客户没有特别的购买动机，他会创造促成销售的动机。

6．将目标客户加以分类：Top业务员先了解以下各项，再将目标客户做适当的分类。

（1）目标客户的财力。

（2）客户对产品或服务的需求程度。

（3）购买的意愿。

未将目标客户分类而企图销售，是“无法成交”的首要原因。

7．消除目标客户的抗拒心理：使客户接受，才可能成交。Top业务员会先打开目标客户的心，引发对产品或服务的欲望，才设法结束交易。

8．成交：Top业务员能够在最适当的时机结束解说，促成交易。让目标客户认为是自己主动购买。

9．表现自己：Top业务员同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。诚实地解说，加上丰富的表情，激发对方高度的兴趣与想像力。

10．自我控制：Top业务员会控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。

11．发自内心：不论你从事何种工作，每天都有机会在正常的工作之外，为别人提供某种服务，而不期待任何金钱的报酬。培养你自动自发的进取精神，能使你成为同业中的佼佼者。只为钱工作的人，除了金钱将一无所获，不论有多少薪水，永远得不偿失。金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。

Top业务员了解发自内心的可贵，不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想像力规划，付诸行动，不需要别人监督。

12．容忍：Top业务员有开放的心，能容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。

13．确实的思考：Top业务员用心思考，收集资讯作为思考的根据，不作无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。

14．耐心：Top业务员不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。所有的客户都有抗拒心理，因为他了解这一点，就不会受到负面的影响。

15．信心：Top业务员对以下各项有绝对的信心：

（1）自己。

（2）他所推销的东西。

（3）目标客户。

（4）完成交易。

他不会尝试没有信心的交易。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。

16。观察的习惯：Top业务员观察敏锐入微，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被他所观察及评估分析。

17．习惯提供超出对方预期的服务：Top业务员对目标客户提供质与量都超出对方预期的服务，获利也随着回报法则增加。

18．从失败及错误中获益：Top业务员由每一次失败中，加上观察别人的错误和失败，加以分析，找出成功的契机。

19．结合别人的力量，让成功的力量加倍：两个人以上同心协力，互助合作，为一个明确的目标努力。

20．明确的目标：Top业务员随时会有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。

21黄金法则：Top业务员以黄金法则作为所有交易的基础，设身处地为对方着想。

22．热诚：Top业务员充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极影响其购买决定。

23．良好的记忆力：准确、过目不忘的记忆可以经由训练得来。

（1）记忆。