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第5部分(第1/3 页)

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户名字。在国外出差时尽量与客户拍照,方便做完整的记录,以便下次其他同事出差时能知道客户称谓和名字,这些做###让他们感觉很亲切。

选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。客户来源有三种:

1.以现有客户提供的新客户资料。

2.从报刊上的人物报导中收集的资料。

3.从职业分类上寻找客户。

在拜访客户前,一定要先弄清楚客户的姓名。例如,想拜访某公司的执行副总裁,但不知道他的姓名,可以主动打电话到该公司,向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后,就可以进行下一步的推销活动。

拜访客户是要有计划的。首先,先把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间。根据笔者的经验,利用45分钟的时间做拜访前的电话联系,即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

利用不去拜访客户的日子,从事联系客户,约定拜访时间的工作,同时,也利用这个时候整理客户的资料。记得要把拜访的对象集中在某一个区域内,以减少中途的往返奔波,达到有效利用时间的目的。

马丁·谢飞洛说:“一个人一天的时间就是那么多,谁越会利用时间,谁的成就就越大。根据经验显示,能力相同、业务相似的两位业务员,如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍,那么这位业务员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以,要成为优秀的推销员,一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务,其次是联系客户约定拜访时间,再其次是整理客户的资料。果真能照着这样做,还能不成功吗·”

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如何成为业绩第一的推销员

订立高目标、坚持到底,绝不松懈及妥协,可以确实帮助你成为一个优秀的推销员,并且提升你的销售成绩达十倍以上,主要的实行方法如下:

1.高目标、高成果:没有一个工作是毫无目标的。在有限的时间里要完成多少工作,这就是目标;如果没有目标,那这工作就没什么意义了,因为这种工作完全不用看能力,看表现,而事业当然也就不会进步了。

所谓销售的工作,一定要有一个数字的依据,订定一个明确的目标。那么要如何订定适合自己的目标·如果目标订得太高,而自己能力达不到,那这个目标有何作用·一般而言,设定比自己能力略高的目标,可作为刺激自己不断进步的原动力。

但是若要成大事、立大业,则尽量订定自己觉得不可能达成的目标较好。为什么呢·订立一个高目标,并对这个目标挑战,这种超乎自己能力的目标也许会带来失败,但是不检讨、改进,还按照失败前的方式去做,怎么可能成功·要达成这个高目标,当然是特别辛苦,即使又失败了,那就当做是人生的磨炼、人生的学习。高目标使人必须努力、辛劳付出,人都是这样走出来的,工作上的锻炼,可培养出优秀的业务员。

2.以最短的时间达成你的目标:加快你的脚步,一般人一年才能完成的事,你半年就可完成;别人花一个星期去做的事,你只需要三天,如此才能超越别人。

3.与客户打好关系:尽量保持多数的预定客户,即使是微不足道的小客户,也不可轻视。对于只有一次交易的客户,也该好好地联络,因为客户会介绍新客户。所以,若想扩展你的销售网,使你的客户人数从一变十、十变百、百变千……应从目前你所拥有的客户做起,使客户成为你最得力的助手。

4.从一而终,中途绝不可松懈:不要管别人的销售成绩如何,必须不断地前进,再前进,往最高目标迈进,如果因为成绩还好而稍作休息,把拜访客户的事情松懈下来,那么很快就会被别人超越的。

5.磨炼销售技巧:接触更多的客户,克服各种困难和挑战,这就是磨炼销售技巧的最好方法。磨炼出销售的感性,培养对客户的应对能力,就能使目前的成交率提高二到三倍。

6.把希望程度较高的客户挑出来,并且密集拜访:如此,销售额将无疑地跃升许多。

以上几点,就是能使你提高销售成绩的各种方法。也许实行起来并不容易,正因行之不易,因此社会上业务员人数虽多,但拥有高销售额业绩的业务员,却是凤毛麟角。但是,只要你有干劲、有决心,以上所列的项目将无不可行的,主要关键在于你是否有这个决心与毅力。

业务员必须具备的专业特

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