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考虑一下老板倾向于采取哪一种方式，然后按这种方式向他们陈述你的论点。你的书面文件应该轮廓清晰、真实可信——它还必须达到使经理促进公司发展的目的——不过，你表达自己对工资考察的看法所采用的方式要符合老板的自然风格。比如：

如果老板属于有逻辑头脑、非常理性的那种类型的人，可能还是个一丝不苟的人，在预算方面控制很紧，这样你就需要提供大量的数据来清楚地证明你对公司所创造的货币价值。

愤世嫉俗的老板或小心谨慎的老板将需要你用事实证据来支持你所提供的任何数据，特别是那些支撑你所做的将自己的工资与外单位进行标杆比较的证据。

揣摩你的老板

如果你考虑过这件事，你就可以说出老板可能会对一个加薪请求产生什么样的反应，顺便也可以说出他们对其他请求会产生什么样的反应。考虑一下他们对在会面时向他们提出的建议、意见和其他要求产生什么样的反应，比如，要求请事假或要求新的办公用具。不但要考虑他们怎样回应你，而且要考虑他们怎样回应其他人。

喜欢快速、直观地做决定的老板往往不希望拘泥于细节，所以，你必须确保自己快速讲明所有的关键论点。

有些老板对感情式的请求反应良好。显然这不代表感情的敲诈或自怜就能获胜。不过，向这样的老板解释你感到自己的价值被低估了比向其他类型的老板解释效果要好得多。

优柔寡断的老板将需要许多清晰、有力的论据来增添他们的勇气，去与他们的上司论辩你的情况。

这些仅仅是为你描述的几个例子。如果你考虑过对你提出的建议老板是倾向于接受还是倾向于拒绝，你应该能发现老板的风格的关键之处，而且能够发现在每种情况下他们喜欢你提交什么样的信息。

要积极

在前面“改善你的个人形象”这一要点我们已经讲过，积极的态度更能吸引和鼓励别人与你交往。它能使别人的情绪良好，这恰恰是你现在所需要的。因此，不要对你的老板说你对现在的工资极其厌倦，并且感到很悲惨；寻找一种表达你的感受的积极的方式（当然，不是肯定你目前的工资）。

要点　掌控会面局势（2）

要做到积极，其方法是要对其他的一切事情表示肯定，指出你的工资是唯一一个有煞你的工作生活中其他美丽风景的东西。因此，告诉老板，你喜欢自己的工作，你觉得它充满了挑战，你喜欢与你一起工作的人们，你看见了自己在公司中的美好未来，等等。你唯一的苦恼就是觉得你的工资没有反映你的全部价值。

倾听

老板将会对你的工资考察发表一点看法，或许会对你的业绩情况进行讨论。如果你没有正确地倾听，不理睬他们的观点，或者在他们的讲话结束之前打扰了他们，你将会激怒他们——产生了这样的情绪，他们不可能倾向于给你加薪。所以，你需要做好准备，在会面中要正确倾听，而且还要显示出你正在倾听。

进行目光接触。

放松，但身体要微微向他们倾斜。

用诸如“嗯”和“是的，我知道”等声音或短语来表示你正在听他们讲话。

向他们重复关键的词语以使他们能够了解你已经明白了：“所以你把工资预算安排在每年的7月底。”

聚精会神地听老板讲话是很重要的，不仅仅是为了避免激怒他们，而且你还能够有效地反驳他们提出的反对给你加薪的任何理由。

要点　如何进行谈判（1）

好了，现在到了紧要关头。你正同老板坐在一起讨论工资审查的事，并且你刚刚做完一个开场白：简单介绍自己的情况。你概括了现状、工资不切实际的原因以及你建议的解决办法。现在你坐下来等待老板作出反应。很意外，老板没有对你要求的一切事情都作出让步。

现在谈判开始了，如果你的老板是个谈判高手，你将会发现他们比你厉害。你意外发现自己已经同意了一点也不喜欢的事情，甚至连你自己都记不起来是怎样答应下来的。实际上，从老板的立场来考虑，他们这样做并不聪明——如果他们需要一个受到良好激励的高效的团队，让你的薪酬与价值相当符合他们的利益——但是很少有老板重视这一点。

但是，你也不必担心。真正重要的谈判原则既少又简单，并且你马上就要学习这些原则。它们可以击败老板采用的任何卑鄙伎俩，而且它们将会为你赢得每一次由成功的谈判所带来的机会。而且，就像我们待会儿要看到的，你