第5部分(第2/4 页)

现在你已经清楚了自己想要什么，下一步就是把你的论据集中起来，形成一份思路清晰的建议。假如你曾经有过拟定建议的经验——不管是提交书面形式还是陈述已写好的内容——你就会清楚采用什么样的格式。如果你不曾有过这方面的经验，也不用担心。看到这一要点的最后，你就会掌握你需要了解的所有内容。

本要点的目的是要你集合所有的相关事实和数据，然后采用一种方式把这些事实和数据组织起来，你所采用的方式应能使你的老板相信你是完全正确的——你获得的工资确实低于你为公司创造的价值。要达到这个目的，你需要概括三个方面的问题：

你的现状

现状不切实际的理由

你建议的解决方案

确切地说，假如你要求晋升，要求更多的奖励，或其他任何津贴，都可以采取同样的形式申请。

你已经安排的与老板的正式会面将给你带来简单介绍自己的机会，而且不被打扰。不过，老板不可能想听你喋喋不休、引经据典地谈论半个小时，你必须把关键事实汇总起来，当面提交给老板，把你最初的讲话控制在三分钟左右——这点时间用于概括你的论据已经很充裕了。剩下的会面时间就以这个建议为基础进行谈判。

例如，你打算准备一份书面的销售建议，你就要把所有详细的事实和数据，以及支持性的数据集中起来，列在附录里面。你不能把这些资料放在建议的正文当中。同样，对老板可能会有质疑的地方你需要提交详细资料，但是，你不希望把它们放进你的简短介绍之中。比如，这样说就足够了，“一个合法的助手的行业平均工资是这样的。”老板可能会点头认可这个数字，也许他们会说：“胡说八道！你从哪里找来的这些数据？”如果老板的态度是后一种，你应该做好准备，把你的数据来源处的相关文章或者引用的单位或者网址显示给老板看，以支持你的观点。但是，除非老板要求看全部资料，否则不要把所有相关的详细资料都拿给他们看。那样既浪费时间，又会把事情弄糟。你希望他们听到的是一些关键数字——关于你的现在所得和你的价值情况。你提供给他们的不必要的数据越多，你越会削弱关键的信息。

挑剔的老板

你知道老板是否会对每一个数据都弄个明白。假如他们是那种提防心理很重和喜欢挑剔的人，你要尽可能保证你的数据来源于十分可靠和权威性的地方，并且手头上掌握有全部资料。如果你觉得在会面的时候出示一大摞统计数据和业务联系报告会显得太过于招摇，那你就把它们装在一个信封式的文件夹内，只在老板明确要求要看这些数据的时候再拿出来。

要点　掌控会面局势（1）

要想从这次会面中获得你想要的东西，你需要准备一个强有力的论据你已经准备好了和良好的谈判技巧在下一要点我们将会讲述。除此之外，你还需要其他的东西：心理素质。目的是为了说服你的老板，使他们愿意给你加薪，也就是说，你把会面的人际关系方面处理得越好，老板抱合作态度的可能性就越大。

掌控会面局势的技巧中没有哪一项属于复杂的行为技巧。都是一些简单的行为问题，只需采用积极和令人愉快的方式，避免采取任何会使老板发怒的行为。会面结果将是这样的情况，你提出了一个充分的、清晰的、叙述恰当的要求加薪或你想要的任何其他东西的理由，你的老板很乐意地表示赞成。当他们找自己的经理讨论同意你的加薪问题时，他们的这份热情将会起很大的作用。

不需要一本书来告诉你，你也会知道，你很友善与你很好斗两种情况相比，前一种情况会为你带来更多的成功。不过，把你可以做的事情和不可以做的事情统统列出来，将有助于最大化你提出有用的特殊论据的机会，让老板非常乐意付给你要求的全部报酬。因此，我们下面就讲这些内容。

应该做的事情

总体上来讲，你采取的最好方式就是“做你自己”。要对你的工资或者地位这么重要的事情进行谈判，而不去考虑你还必须牢记什么事情可以做和什么事情不可以做是件很艰难的事。因此，通读这个列表，把自己感觉薄弱的环节记下来，但也不要因想把它变得完美而心神不宁。“做你自己”，以免使事情变得更糟。但是，不要担心说错了一句话就会使你一年损失几千英镑，因为事情不会像那样发展。

了解你的老板

不同的人用不同的方式处理问题。有些人有逻辑头脑，有些人玩世不恭，有些人感情敏感，有些人处世直观，等等。