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流的企业员工主动搜集竞争情报，并将这些情报传递到企业高层。

分销商（药店）直接面对客户，在很多方面更了解患者和竞争对手。企业可以从分销商那里获得关于终端客户的消费喜好和消费倾向的许多情报，而竞争对手与分销商签订的合同也是非常有价值的竞争情报，合同的内容往往能够透露出竞争对手吸引分销商的方法。

许多药材原料供应商在给你提供产品的时候，也会给你的竞争对手提供产品，理所当然比你更了解竞争对手的绝大多数情况。企业可以通过与供应商的交流大致了解竞争对手的成本结构。通过他们签订的合同了解竞争对手的经营策略以及他们的合作方法等等。

在医药行业学术会议上，可以了解到行业的发展状况以及未来的动向，结识业内专家，并且从会议中竞争对手的发言了解其动向。

医院和医生是重要的情报来源。因为竞争对手会为了争夺客户而提供有竞争力的产品和服务，特别是进修机会和继教学分，这些都是竞争对手用来锁定客户的〃杀手锏〃。

那么，怎样才能让竞争对手向你透漏出他们的情报？聘用医学顾问，利用第三方来帮助获取竞争对手的情报就是一个合理合法的好方式。

另外，在招聘会上询问竞争对手的前雇员也是一种合法的行为。

专业的医药行业调查咨询机构拥有自己的数据库和完善的调查管理，企业通过他们往往能够得到比较中立与客观的数据。

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第81节：第四章　数据库营销与竞争情报系统建设（12）

总而言之，竞争情报获取的途径是多种多样的，企业应该结合自身的需求寻找最佳的情报源。鉴于国内医药企业在竞争情报方面还是一片空白，因而建议可以在竞争情报系统建设初期，可以采取多种竞争情报来源，但当对竞争环境了解程度提高之后，可以舍弃部分不必要的情报来源，以节省成本，并交叉验证情报的可靠性。

竞争情报工作程序

一般说来，医药企业竞争情报工作程序如下：

第一、情报规划。

即对企业的情报需求、情报搜集范围和内容以及情报信息组织等进行一个明确的规划。这是企业进行有效率的竞争情报工作的前提。具体来说，企业在情报规划阶段应该明确下面几个问题：

企业竞争情报需求评估（竞争情报的内容、数量、质量、渠道等需求评估）以及企业高层决策者的关键决策、关键信息需求的评估和调研等。

界定企业竞争情报需要。

◆　我们需要收集分析哪些方面的竞争情报？

◆　我们为什么必须使用这些情报？

◆　情报的时间以及范围要求是怎样的？

◆　获取到这些情报需要花费企业多少成本？

确定情报方向

◆　列出关键竞争情报收集课题表。

◆　制定竞争情报收集与分析计划。

◆　如果得不到这些情报，我们应该采取怎样的行动？

第二、搜集竞争情报。

这里指的是通过公开渠道搜集原始信息的过程。具体怎么搜集在前面的内容中有介绍，这里就不再赘述。

第三、竞争情报处理。

即为了便于下一步分析或将处理结果直接提供给情报使用者，而对所搜集到的原始信息进行初步处理。

第四、　竞争情报分析。

即对原始信息进行综合、评价、分析，将信息转化为深层次情报的过程。

第五、竞争情报发布。

即将搜集、处理、分析之后的竞争情报信息，通过企业内部网向企业的高级决策人或各个部门决策者提供信息服务。

最后，需要提醒的是，医药企业的竞争情报工作人员是从采集信息的角度从事情报工作，而不是站在决策的角度，往往容易出现竞争情报分析报告偏离决策者真正需要的现象。因而企业决策者一定要向竞争情报工作人员讲清搜集信息的目的是什么，这可以节省情报工作人员的时间。

3。　竞争情报工作适用范围

医药企业建立竞争情报系统，不仅能够使企业及时监控存在于互联网的外部信息，而且有益于企业内部信息的收集、管理以及挖掘，最终实现企业综合竞争实力的提升。

但是，竞争情报工作是否适用于任何规模的医药企业？

确切地讲，任何企业都必须具