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的情形下可以产生很不相同的作用。

比如，在有些公司，一辆车的奖励或者奖金被认为是理所当然的，那不过是另一个枯燥无味的活动；而在另一些公司，同样的奖励却意义非同凡响，很能鼓舞人心。

在玫琳凯公司，销售队伍的奖励所包含的内容远远不止是粉红色凯迪拉克。事实上，这家公司在认可和关系这两方面为销售队伍所做的几乎比任何公司都要多。在玫琳凯化妆品公司，有一样很成功的礼品，那就是服装。

例如：一位美容顾问发展了三位新成员，她就可获得一件特殊的红夹克。业务督导及全国销售督导根据她们所取得成就的高低，可穿戴由设计师专门设计的套装（每年均有新选的套装）。因此，走进有上万个玫琳凯业务督导和美容顾问的人群，你只要看看衣服就能认出谁是最优秀的成员。显然这种传统是模仿军队制服的区别而来的（毕竟，级别象征着特权）。

对人认同的方法也并不局限于奖品。玫琳凯公司也把公司杰出的员工刊登在她们的杂志《喝彩》上，每月都排出星级销售员，包括最佳的新成员和新提升的业务督导。每一期都登满妇女的照片，表明这些妇女在公司中已取得的重要成就。

大约有7000个业务督导每月都发布信息来表扬她们组里的成员。在很多情况下，这就意味着认同那些有重大成就但并没有在《喝彩》上被登出来的人。公司总部的办公室同样也为督导们出版了一本《督导通讯》。它经常转载一些最新的或者特别激动人心的已刊登在地方通讯中的故事。每个人都渴望能被通讯选登，因此这也成了获得承认的一种形式。

公众的认同成为最好的赞扬

如果你问别人工作中最令他们难忘的是什么时刻，他们的回答常常令人吃惊。他们通常不会告诉你他们做成的大交易或者工作得到晋升方面的细节。相反，他们更多的是告诉你某人跟他们说过的有关他们成就的话。他们告诉你的是围绕活动而举行的仪式。

究竟有多少人意识到了自己的潜力？反过来说，有多少家企业人才济济但这些人却一辈子没有以自己的全部能力工作？请带着这些问题的答案，想一想具有无比力量的认可的时刻——在那个时刻，你的伙伴们终于看到了多年坚持不懈和牺牲结出的累累硕果，而这一切都源自那一个激动人心的时刻。

这就是认可和庆祝能够在组织里获得成功的原因。认可和庆祝是鼓励人们发现自己潜能的关键。伟大的公司都是通过对每一个重要成就大声喝彩来帮助他人实现潜能的公司。

激励制度（10）

帮助他人超越期望值

在玫琳凯公司，独立销售队伍的成员们被鼓励打破各种局限性。甚至在她们取得胜利的时刻，也被鼓励超越自我。这样的故事在玫琳凯数不胜数：某个独立经销商走上舞台，因为提高了自己的成就标准而接受表彰。玫琳凯会站在舞台的中央，拥抱、祝贺她——比如说——取得了100万美元的单位销售额。然后，她会凑上前去，轻声说：“明年努力做到120万美元！”

事实上，很多女性超越自己的最佳业绩，其原因仅仅是因为她已经向玫琳凯保证自己能做到这一点。换句话说，玫琳凯公司及其领导人并没有把重点放在个人的有限区域，而是想方设法帮助独立销售队伍的成员们超越极限去发现自己的潜力。玫琳凯将这些女性比做玫瑰花蕾：“都是含苞欲放的蓓蕾。”她常常说，她感到最快乐的就是看到这些蓓蕾在她的眼前开放。

如果有必要，或者说在有必要的时候，玫琳凯公司随时准备帮助她们克服下一个障碍。比如，首席经销商莉萨？马德森（Lisa　Madson）当时正在奋力争取200万美元的年度最高单位销售额。马德森看最后期限快要到了，她开始怀疑自己有没有能力打破那个记录。达拉斯的职员给她邮寄了整整一箱子碎唱片并附有一张纸条：“唱片（记录）就是为了打破的。”第二个星期的邮件是一盒20支糖果，是价值100美元的格兰牌（Grand　brand，英语中Grand既是一个品牌名称，又是口语中的1000美元）。连起来的意思是100美元乘以1000即10万美元。20支10万美元的糖果便暗指200万美元，以提醒她可以一次一口吃掉这个200万美元的大象。

这些小小的奖励等于在提醒每一位玫琳凯独立销售队伍成员：整个公司都在为她加油，祝愿她成功地实现崇高的目标。

在玫琳凯公司，认可和激励能够让一些美妙而奇异的梦想插上翅膀，还能鼓舞斗志