第5部分(第3/4 页)

十位；产品是最棒的，因为产品符合全球行业的标准；客户是最满意的，因为客户的每年的重复购买率在85％以上。还会请来一些知名客户的老板现身讲解，为什么对该公司如此感兴趣，一直使用该公司的产品。培训中还有一个非常重要的环节，就是教会销售人员对客户异议的处理，给他们一本标准的问题和回答。在对付客户的不同异议时，有一整套标准的回答，这样就不会像没有培训前那样碰钉子了。这种先入为主的培训，可以大大提高销售人员的自信心，培养员工对公司产品、服务、解决方案的自信。如通过播放一些录像，向员工展现公司优秀的企业文化，全球行业标准的产品，到位的服务以及客户的满意度等。通过这种“先入为主”的方法，就在员工心目中树立了“我的产品是最棒的”观念。另外，销售人员还要对自己有自信，坚信自己是最棒的。虽然在管理方面不如老板，但是在你自己所在的行业是专家。销售人员一定记得，要多学习，知识面一定要宽，要博学，但是对行业知识的理解一定要深，讲起话来就是专家。　。　想看书来

五、与老板共事的六把金钥匙（2）

参加EMBA班，经常和一些老板接触

国内EMBA班的学员大多数都是老板。在EMBA班里，你可以很自然地与你的同学（另一个身份是企业老板）打交道。无形中，你就了解了很多老板的特征，与他们有更多的共同语言，自然就培养出你的自信心。

参加公司召开的大型会议，并提出有分量的问题和建议

在参加公司组织的老板演讲会、年初动员大会，培训会等大型会议时，或者某一关键时刻，不要做默默无闻的听众，应该抓住机会，学会提一些有分量的问题，抓住老板的心，得到老板的认可，进而培养自己的信心。

注意，要想提有分量的问题，事先应进行调查研究，了解会议的内容、程序，列出一些有分量的问题。提问时，语言要简练，问题长短适宜，避免出现老板听后不知所云的现象。

拜访客户的老板之前，准备充分的话题

在拜访客户老板的时候，要提前做好充分的准备，明确沟通的话题（如老板最想听的话题），做到心中有数。

学会倾听，并记录老板的发言

与老板打交道，要建立自己的自信心，不仅要会问、会说，还要学会倾听，做一个好听众，让老板认为你在认真听他的谈话。要记着苏格拉底的话“上帝造人，有两只耳朵，一张嘴巴，上帝让大家多听少说”。

认真研究老板企业的状况

与老板交往时，要了解自己的公司和客户的公司。一般可通过公司年报、财务报告、公司简介、网络信息等去了解。了解了这些内容后，你就会心中有数，也就有了自信。

需要注意的是，与客户的老板打交道时，不但要了解其公司年报、财务运作情况、企业远景，还应该关心一些细节问题。例如，这个老板讲过哪些话？哪些记者采访过他？他都讲了哪些内容？在行业中的地位如何等。了解了这些，在适当时候，就可用“拍马屁”（很多老板都喜欢别人“拍马屁”）的招数了。

成为客户所在行业的专家

要提高自信，就要努力成为所在行业的专家（不是客户企业的专家）。销售过程中，不仅要了解自己的产品、自己的公司，更重要的是要了解你接触的客户，包括：

�客户所在行业里都有哪些大企业？

�每个大企业的老板都是谁？

�该客户公司的排名情况如何？

�该公司有哪些产品或服务，该公司有哪些供应商、客户群体等。

与老板谈话的时候，要充分研究该行业，在适当时候用一些行业专业术语，以表现出你是专家。例如，与金融行业的人交往时，可以谈论《巴塞尔协议》、资金转移定价、风险防范，如企业信用风险的定义，如何衡量和评估等。这时，你在老板心目中的位置一下就会提高，这本身就提高了你的自信。

经常问老板一些特殊问题——须经过认真思考才可能得到答案的问题

有些时候，不妨向老板问一些特殊问题。而且这个问题不是很容易就可以回答，需经过老板认真思考后才可能回答。但是记得不要将老板“吊死”，遇到尴尬的场面，销售人员应该有自己的答案。这样一来，老板就会更加欣赏你，你也会更加自信。

�每次最多问一两个问题，避免造成老板回答不上来的尴尬情况。

�在你单独与老板在相处时再问