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。错误！你需要不断地跟踪，你的跟踪要从成交之前开始，很早就开始，要迎上去，然后送出来！

（9）测试

我教给你的所有策略、技术，对每一个行业都适用，因为我做过，但是对你研究能起到多大作用？什么是最优化的方法？

我不知道。这是你的工作。你需要测试，只有测试，才能够回答。但我告诉你，它肯定有用，比如“零风险承诺”肯定有用，只是说“有用到什么程度”，我不知道。也许这个技术有78倍的潜力，但你只发挥了3倍的效益，那损失是你的！

有一点，不管你是多么有经验的营销专家，或者是营销高手，你没有权利，也没有能力去判断“市场需要什么”，“市场对什么有响应”，你只有让市场去投票表决，才能够决定。比如，你任意写两个标题，你认为A标题比B标题好，实际上你没有资格这样认为，但你可以让两百个人去看，然后看最后的反馈。这样一测试就有结果了。

每一个环节，都可以优化，都可以测试。比如你是做电话销售的，你发明了A脚本和B脚本的话术。你不知道哪一个更好，这时你可以测试。比如，你可以用A脚本打50通电话，然后在通B脚本的电话，很快你就会知道哪个脚本更好。所以只有通过测试，你才知道客户的需求是什么。可能这跟你原先的设想不一样，所以你一定要测试。　。。

第一节描绘蓝图

描绘蓝图是什么？客户之所以会购买，是因为在他的背后有一个更大的梦想，更大的蓝图，但是90％的人无法用语言描绘出心中的蓝图&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；作为营销人，如果你能够用语言帮客户描绘出他心中一直想表达，却无法用语言表达出来的梦想和蓝图，那他不但会感激你，也会更信任你。这样他下一步的购买也就不成问题了，为什么？因为他看到的不仅是这次的购买，他知道你是有能力帮他一步步实现梦想的，因为你给他描绘了一个蓝图，这是他心中一直想要的，只是无法用语言表达出阿里而已。

现在他终于知道自己的梦想是这样的，而且你在描绘蓝图的过程中，给他一步一步实现梦想的台阶，这样，他的购买就变成了一种必然，所以如果他第一次购买的时候，如果你的产品和服务果真像你所说的一样，甚至更好，那他下一步的购买就几乎不成问题了。

“描绘蓝图”应该在成交之前就开始，包括客户跟你第一次接触的时候。当你给他“价值”的时候，你不要只聚焦在一个很小的问题上，你要给他一个“宏观”的感觉，让他觉得“跟你在一起，他可以做更大的梦”，这很重要！每一个人的感觉都不一样，这是一种思维模式。“跟你在一起，能有什么样的结果？结果有多大？”你需要在成交之前就给他。当你在成交时更应该“描绘蓝图”，成交后也应该描绘。

你要记住，别人是生活在他梦里，别人是因为他的梦想而采取措施，因为他的梦想才购买你的产品的，而你也应该为了他的梦想去努力贡献，所以你要不停地、不断地提醒他“我们是在为一个共同的梦想而努力”。如果可以，你在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他“我们在做什么”。

“描绘蓝图”是一个非常重要的能力。在描绘蓝图的同时，你也奠定了他下一步的购买。没有这一步，你后续的每一次销售，都需要很强的销售力，而且没有一个整体的感觉。所以你需要在这里想清楚，“我能不能用语言帮别人描绘出他的梦想，他的蓝图？”99％的潜在客户是没有能力去描绘自己的蓝图的，所以他们的困惑。所以你的第一个基本功就是：你必须用语言去帮助客户描绘出“心中的蓝图”。为了达到这个目的，你必须学会生活在客户的世界里，你必须感受到他的“一切”。

像Peter的学生，作为一个外来工，一个月挣一千多，你觉得他的梦想是什么？但你觉得没有用，要他觉得才行。他们究竟在梦想什么？你怎么用他们明白的语言去描述？还有，不管你描绘的画卷多么的宏伟，多么的美丽，如果你用的词汇让对方听不懂，那等于没用。

销售也是一样的，不要认为用的词越大，显得水平越高。你的水平是“高”，但对方听不懂。所以我的信用的词汇都很简单。当然一个方面是因为我的中文水平低，另一个方面，也不需要用大的词汇，因为是“聊天”又不是宣言。

既然你必须“生活”在他的世界里，你就得学会用他的语言。有时候，