第9部分(第2/4 页)

你发现阻力很大，这时你可以做两件事情：第一，降低成交金额。你把“成交主张”由2000变成1000元，可能你的成交率就变高了，毕竟第一次成交是最困难的，追销还容易些。还有，没有成交前。对方是没法感受到你的“结果”，当他第一次购买后，如果你的承诺和你说的一样，那他对你的信任就加深了。这时你才可以追销更大的产品。

第二，推迟成交。在客户的整个梦想的流程中，你可以最后一些时间“成交”，在免费为他贡献几次价值，比如公开课或其他的东西，然后在成交。这是“降低门槛”的意思。其实每个行业都不一样，我给你的是“思维模式”，但你的武器是什么？测试。就是说，有很多可以提高利润的地方，但我希望你聚焦在最重要的地方。如果有时间，你在去测试其它的手段。

很多时候，你的营销机制就像个机器，有很多地方可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，然后其它的慢慢跟进，最后你会发现，原本你认为你只能跟客户三个月的时间，但实际上你可以跟他六个月，你可以扩展他的梦想&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；有很多这样的手段。

比如，很多人对他的梦想无法用言语去描述，所以他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大，如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想。像你来参加这个培训班之前，我想你对“营销”的认识也没有这么远，这么宽，但是我帮你扩宽了对“营销”的认识，你看到了新的机会，新的可能；从某一方面说，你的梦想也被“扩展”了，虽然你也看到了“不足”，觉得“那一块”我还不清楚，但没关系，等你把最重要的地方做好了，然后你在做“那一块”，现在，你需要的是聚焦！

（7）优化销售流程

“销售流程”非常关键，他必须建立在“贡献价值”和“兑现承诺”的记住上。

如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告，结果证明你没做，因为你认为“最好的东西应该留在最后”，那你就犯了一个巨大的错误！要知道，如果你一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值，那你根本就没有“后端”。你应该把“最好的东西”跟别人分享，然后挖空心思，去创造更多、更好的产品。为什么我的“营销”要鼓励大家去创造？因为你要贡献，所以你必须要创造。在这个过程中，你不断地创新的东西，不断地贡献价值，就因为你这样，所以你才有资格去“拓展”客户的梦想。

《销售流程》是除了《三大利润支点》之外的，另外一个非常重要的概念《三大利润支点》告诉你聚焦在“什么地方，什么方法”，但聚焦完了，你需要看到一个“整体的画面”，整个流程是不是很顺？比如，你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西？免费赠品或者其它的形式？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？成交多大的金额？多长时间进行追销？追销多大金额？&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；

最理想的状态是，所有的“销售流程”都进入了系统化阶段。一个客户件来，根本不需要CEO处理，任何一个普通员工都知道该做什么，不做什么。比如，给他发什么样的免费赠品？要他做什么样的响应动作？多长时间发另外一个赠品？什么时候让他成交？成交后怎么处理？不成交又怎么处理？然后再发什么东西？&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；所有流程都做成了一个系统，这就是“系统化”，但这是一个可以不断优化的系统。

（8）跟踪客户、不断提供价值

不管是成交前，还是成交后，你都要不断的跟踪，不断地为客户提供价值。你不能，“OK，我试图卖给他东西，但他没买，那就不理他了”，这样不行！其实“跟踪”比“吸引”要容易得多，很多人满世界的去找潜在客户，但是潜在客户就在自己的数据库中，他却不去追踪，不去提供价值&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；他以为“潜在客户”就是一个陌生人，半小时，一小时搞定了，那就是成交