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尽管在很多时候，直接的回答是人们所需要的，也能令人满意，但是这种方式并不能被普遍使用。熟练的演示者会了解对方问题背后的意图，在构想答案时关注的不是效率问题而是理解问题。他们把“这是什么”这样的问题当作“我为什么应该关注这件事”来回答。你可以看到，这一点在下面这个例子中就有所体现。

2004年，我在硅谷参加一个小型会议，参加会议的有技术人员、管理人员和咨询顾问。会议的第二天，一个技术公司的总经理首先发言，介绍他在网络上看到的一些很流行的东西。除了博客和维基网站以外，他还几次提到“RSS”这个词。

在这位总经理第三次提到“RSS”之后，一位有工程技术背景的老先生举起了手，问了一个似乎十分简单的问题：“RSS是什么？”

这位总经理看看他，很轻松地给出定义：“哦，RSS就是基于‘xml’的内容聚合格式。”那位工程师马上点了点头，放下了手，而这位总经理接着讲下一个问题。

这位总经理的演示尽管是100％准确的，但是因为太直接了，没有提供任何可以帮助那位工程师理解“RSS”的信息，所以没有解决那位工程师和大多数在座的人的疑问。

糟糕的是，这位总经理可能一点儿也没有意识到发生了什么事。从他的角度来看，他的回答最为准确、简练。他首先考虑的是效率问题，而且他有可能认为自己的回答十分有效。但是，从那位工程师的角度来看，这样的回答没有任何意义。事实上，他因此丧失了信心，觉得“RSS”是自己无法理解的东西。

同样，这位总经理错过了一个机会。他没有认识到那位工程师需要一次演示，也没有认识到他直截了当的回答实际上有可能引起更多的问题。他认为直截了当的方式是一个最佳选择，这样，在回答这个问题后他就可以接着往下讲了。如果他在听到“RSS是什么”这个问题之后，把它视作一个稍有不同的问题，比如“我为什么要关注RSS”，然后再回答的话，那么他就有可能帮助那位工程师建立信心。在这种情况下，他可以这样回答：“RSS可以使人们在订阅网站内容时操作更容易，这样，你可以直接看到新的内容。”

每天，几乎所有公司都会发生这种情况。我们都在回答一些问题，我们面临的挑战是要让我们给出的答案可以帮助问题最多的人。可惜的是，由于知识的“诅咒”，在很多时候，我们都以为受众能够理解我们直截了当的回答，但是实际上，他们需要的通常是一次演示。

小结

从本质上看，演示会对人们的信心产生影响。好的演示能让人们树立信心，而糟糕的演示会削弱甚至浇灭人们的信心——让人丧失信心的方法从来就不少。因此，我们该怎么办？我们怎么回答这些问题？我们怎么学会通过演示让受众树立信心？答案很简单：作好演示的计划工作。

做出精彩演示的超实用工具

几年前，我和妻子莎琪把房子进行了改造。我们觉得可以利用这个机会，把房子变成住所兼办公室。在前期工作中，我们花了一些时间与一位建筑师磋商。根据建筑师的建议，我们弄明白了可以做哪些事。这项工作关注的焦点是制订计划，也就是说我们可以做下面这些工作：

●构建并分析房子的外形与功能。

●预测并处理可能遇到的问题。

●直观地了解房子的整体情况。

有了这个计划，我们就更加清楚完工后房子会是什么样了。以前，关于朝向问题我们有一系列的想法，而现在我们的想法清晰了。接下来的工作可以稍稍深入一些，可以考虑细节问题了。确定了墙体、窗户、门的位置之后，我们紧接着就可以考虑灯光与电器的问题了。

显然，盖房子时制订计划是很有必要的，因为这样做既省钱又省时间。那么在交流的时候呢？我们有没有经常坐下来，集中精神考虑如何演示一个想法呢？在房屋改造时制订计划，产生了让我们满意的结果。如果为演示制订计划也与之相似，能让交流语言明白易懂并产生理想的结果，那我们要不要这样做呢？

本章讨论计划在提升演示效果方面的作用，并介绍了一个模型（这个模型将成为一个非常重要的工具）。我们首先研究识别演示难题的过程，因为计划的作用就是帮助我们解决这些难题。

“演示标尺”：你一定要掌握的演示思考术

我和莎琪在我们的房子里居住了一段时间之后，动了改造这栋房子的念头，因为我们觉得房子的设计和功