第4部分(第3/4 页)

一组穿白衬衣人的图片和另一组穿其他衬衣人的图片，进行测试问答。

我没有问那些会把社会经济原因归结到白衬衣上的问题，而是问了一些关于人品的问题。例如：

哪些人经常会迟到？

哪些人很可能吃午饭会太久？

哪些人很可能会在报销单撒谎？

哪些人对家庭更尽责？

因为这些人的教育导向使他们思考问题时习惯逻辑分析而非主观判断，所以当106名经理人员中有87人认为穿白色衬衣的人品行更好时，我多少有些吃惊。

第1章　21世纪男性着装方式（5）

然后我直接问这些经理们：

他们是否认为穿白衬衣是IBM销售员一大可取之处？92人说是。

他们是否认为同IBM竞争时他们或自己的销售人员也应该穿白衬衣？86人说是。

当我给他们展示了我初步的调研结果时，有100人认为如果他们要在竞争中取胜就应该穿白衬衣。

对还是错？

接下来我深度访谈了56名经理，这些人过去12个月都大宗购买了IBM的设备，因而就没有购买我的客户的设备。访谈的目的是要确定他们做出购买决策的动机。大多数访谈的结论基本一致。选择IBM的首要动机是对其品质优势（对，就是品质）的信赖。事实上，很多被访者使用了同样的品质特征来描述IBM，而这些特征被归结于着白色衬衣的人。

经过市场调查发现，其实其它对手在服务、价格及产品质量方面的表现并不逊于IBM，白衬衣的重要性在哪里？就是因为它给客户留下了高品质的良好印象，由此也提升了IBM的品牌与公司形象。

我做过一项与此相关的研究，是关于广告摄影中的着装的，这项研究表明如果你把一个人放在电脑边，社会大众会把计算机的价值与此人外表蕴涵的价值联系起来。

所以我的客户不得不对抗白衬衣的优势，穿也不是（人们会认为这纯粹剽窃），不穿也不是（显不出更好的品质来）。经过诸多附加的测试，我终于开发出了一套由保守的圆细条子西服、柔和而狭窄的细条子衬衣和传统类型的领带组成的行头。那行头看起来保守、可靠、高效；它看起来不会像剽窃之作。

这个改革是在12年前进行的，如今电脑销售领域可靠与高效的代名词已经不仅是“白衬衣”，还有这样一套行头。

百名高管论着装

十二年前我调查了一百名美国中型和大型公司的高管对其公司着装的看法。为写这本书的新版，我利用更新的图片重新做了调查。

我设计了一个系列的问题以建立人们对公司着装的最新看法。

我向经理们展示了五个男人的照片，每个人都穿着价格昂贵、精心裁减、但是时尚前卫的服装。我问他们这些打扮是否适合年轻经理人。在最初的调查中，46人说是，54人说否。现在26人说是，74人说否。经理们现在对形象的敏感程度远远超过几年前。

然后我又向他们展示了五个男人的照片，每个人都穿着保守的中上阶层服装，我问他们这些打扮是否适合年轻经理人。在两次调查中，所有一百人都说是。

我问这些高管们是否认为穿着中上阶层服装的人比穿着中下阶层制服的人更有可能在职业生涯中成功。88人说是，12人说否。两次调查的结果没有明显变化。

我问他们是否会从穿中下阶层服装的人中挑选一人做自己的助理。十二年前测试时92人说不，8人说是。现在98人说不，2人说是。

然后我向他们展示了四名年轻人的照片。第一个头发很短；第二个头发适中，腮上的胡子也适中；第三个头发适中，但留着络腮胡；第四个头发很长。我问他们年轻人留什么样的头发获益最大。十二年前82人选择了中等头发中等腮胡，现在则是96人。他们对于适中发型的理解也改变了，今天所谓适中的发型已经短了很多。

然后我问他们是否会雇佣长头发的人。74人说不会，现在是100人。

对另一百名大公司的高管，我提出了如下书面的问题：

1．贵公司是否有成文或者不成文的着装标准？97人说是，3人说否。仅有两家公司有书面的着装标准。前后两次调查没有显著变化。

2．如果一批人懂得如何着装，是否在贵公司更有前途？96人说是，4人说否。前后两次调查的答案相同。

3．　如果有商务着装