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秘书的引导下参观完办公室之后，这名年轻人会提出一系列要求。他首先会要一些简单的东西，比如印有抬头的信笺，铅笔或者便笺簿。当年轻人中上阶层打扮的时候，秘书二话不说，就把东西给他了；但是当他中下阶层打扮的时候，至少有三分之一的情况下，他收到了不屑的语气和嘲弄的眼神。

当第一拨需求满足之后，年轻人会给秘书一个标准的指令。在去每个办公室之前，都有人会给他这个办公室三个人的名字。年轻人把卡片放到秘书的桌上，一般会说：“某某小姐，请把这些人的材料给我。”当年轻人中上阶层打扮的时候，他十分钟中之内拿到材料的次数达四十二次，其中有十二次他听到了不屑的语气。当年轻人中下层打扮的时候，他只有十二次拿到了材料，其中有八次他听到了不屑的语气。这说明当他中下阶层打扮的时候，只有四次他得到了积极的回应；而但他中上阶层打扮的时候，他有三十次都得到了积极的回应。

第1章　21世纪男性着装方式（4）

通过这个实验以及其他许多类似实验，我能断定穿着中上阶层服装的年轻人在给秘书下指令时会更加顺畅。

这个实验会让你明白，着装在职场上的重要性。很显然，从这个实验可以发现，虽然秘书一般并不属于中上阶层，但他们的确能够识别中上阶层的着装，并给予回应。秘书们的反应表明着装既非无足轻重、也非哗众取宠，而是帮助男人在商务世界中自由穿梭，走向成功的基本要素。

但是否所有人的反应都像秘书们呢？

许多年来，不少公司一直试图通过规定着装、建立着装标准来提升员工效率。大多数计划都没有效果，因为它们是由不了解服装对环境效果的业余人士制定的。我后面会说明，标准着装的确能发挥作用，但是说服装对着装者有主要而持久的影响力就属于无稽之谈了。

着装标准的案例

大多数行业努力的大方向都一样——赚钱——任何提升效率的事物都能帮助赚更多钱。我的研究都是为此目的进行的。几年前，一家大公司雇佣我在其两大分支开展研究，在一个正在规范着装标准的办公室和另一个自由着装的办公室之间开展。

首先，我测试了这两个办公室的相对效率。一项定时研究得出了如下结果：与着装标准正在加强的办公室员工比较，没有着装标准办公室的秘书和普通员工在办公桌旁少呆4％的时间，在打字或者相应工作上少花5％的时间，缺勤比例要高3％至5％。

然后我为没有着装标准的办公室建立了着装标准，推行了一年。这个标准没有落实到纸面上，从来没有正式宣布，只是由上往下传递，大部分人花了六个月才知道有这么个规定。一旦知道了，大多数人都严格遵守。

在这一年快结束时，我重新开展了定时研究。在第一个办公室，员工的表现水平和年初大体相当。在第二个实行了新着装标准的办公室，员工表现显著提高。他们在办公桌前多呆了1％时间，工作时间延长2％，迟到和缺勤比例和第一次测试时相比下降15％。

此外，高层管理人群各自报告说中层管理人员和过去相比工作表现大有提升。中层管理人员除一人外，均表示他们的直接下属和过去相比工作水平都提高了。

这项研究的重要性不在于着装能改变人，而在于所处的环境能改变人，而身边人的着装是环境的组成部分。

如何与IBM竞争

我所遇到的最有趣的着装问题是由一家与IBM有竞争关系的企业提出的。商场上几乎所有人都知道IBM——曾经是正式的，现在是非正式的——推行了一套非常严格的着装标准，特别是对销售人员。这套标准中一个强制性的主要约定是标准化的白色衬衣。这家企业希望我找出以下问题的答案：

白色衬衣重要吗？

它和IBM令人叹为观止的成就有联系吗？

如果有，如何与它展开有效竞争？

我通过询问106名经理人员开始了我的工作。这些经理人员大都来自我曾经服务过的公司，也有一些来自IBM在相关领域的竞争对手，这非常重要。因为初步的研究表明，无论是IBM经理人、他们竞争对手的经理人、还是购买他们产品的客户，这些人的背景几乎相同。一般说来，他们都受过专业技术教育，拥有本科及以上学位，穿着保守。

对这种类型的人，使用直接提问的方法最不明智；他们能迅速抓住你想知道什么，然后告诉你他们认为你想听的话。所以我雪藏了白衬衣的问题，使用