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司跟利和经销在中国市场的合作可追溯至1988年，双方的合作存在相当大的战略意义。雅培希望双方发挥各自优势。雅培的强项在产品开发、医护渠道开发及消费者推广和教育等方面，利和经销的优势在分销网络开发、渠道管理、市场维护和物流等方面。

2。建立分销和物流网络，提供各种信息

雅培主要是从欧洲和新西兰等地进口奶粉。进口的雅培奶粉在中国内地通过卫生部门检验符合国家标准。为了确保足够的供应，仓库会存有2～3个月的销量。

利和经销配合雅培公司在内地开展建立品牌形象和教育消费者的工作。开始在内地规划了4个分销区域，分别是华南、华东、华北和华西地区，按市场发展和深化分销工作的进度，于2008年划分出9个区域；分销网络从原来只有50个城市扩展到150个大中小城市。利和经销利用现有的仓储设备，配合当地分销商把雅培奶粉带入广阔的分销范围内。另外，中国市场大，为管理产品流向，利和经销运用自有的信息技术，使一线销售人员可以追踪和传输市场与存货数据，增加市场对产品的反应的信息。这种供应链上的透明度允许雅培掌握销售情况，从而集中精力和投资于它最受欢迎的产品上。

雅培公司介绍和推广雅培品牌的活动不仅在一些大城市，如深圳、广州、上海、北京和成都等展开，也会深入一些中小城市。按照此模式，雅培公司负责为客户提供有关孕产妇及婴幼儿营养的专业服务，利和经销则配合市场需求的增长和市场范围的扩展，开展相应的市场推广活动，协助和管理内地分销商在各个区域建立销售网点和开展分销活动，并提供一系列的重点零售客户管理等增值服务。

从2004年开始，雅培美国总部认定中国是其全球重点开发市场，要求利和经销协助达成其“快速成长计划”。该计划要求市场占有率在数年间以倍速增长，雅培产品在中国市场的销售网络也要全速扩大。利和经销与雅培基于前述的分工，各自加大投入：雅培增加了广告、消费者教育和医务渠道的投入，利和经销则加大了人员、物流和IT的投资以配合快速增长的需要。结果，2007年底的业绩是2003年的倍，销售网络也扩大了3倍，达到150个大中城市，雅培奶粉市场占有率在中高端奶粉层面跃升至第3位。

第12章 利和经销运用价值链物流为客户增值的案例（8）

3。雅培奶粉的价值链物流

雅培奶粉的案例主要体现了利和经销如何根据客户的要求快速应变，最后达成双方订立的目标。利和经销在以下方面对雅培奶粉的业务作出了重大的贡献：一是对网络的扩大；二是对分销商的管理；三是对重点客户的维护；四是对全国物流的调配。利和经销会对各地分销商的送货频率、最低库存和拜访商场的次数进行统筹管理，以求通过促进和改善分销商的业务来提高雅培奶粉的销售成效。利和经销在配合雅培奶粉销售的过程中，在物流配送和重点客户管理方面提供了各种增值服务。作为一个全国性分销系统的管理者，利和经销能够为雅培提供质量更高的物流管理，并通过当地分销商所掌握的零售网络和自己在中国内地丰富的业务经验，为雅培选择零售商，并协助这些零售商实施有效的品类管理，进行市场维护，设计货品在店铺内的陈列方式，力求使货品达到最佳的销售效果。这套销售管理方式使雅培的产品以合理的固定成本在全国快速拓展，建立了全国性的销售网络。

利和经销还利用利丰集团的力量，与国际性商业银行设计了一套特别量度的融资安排，帮助改进了双方的现金流动和利润空间。

4。成效

中国婴幼儿奶粉市场竞争激烈，雅培与利和经销这对合作伙伴，经过几年的奋斗经营，取得了理想的成绩。

利和经销利用自身优势，为雅培提供了完善的销售资料，让雅培得以更快地掌握市场和销售动态，包括品类、单品、库存、分区分城市销售、管道等信息。这些数据也让利和经销能更好、更快、更准确地进行销售预测。此外，严格的库存管理（包括库存量、有效期和储存点）使货物流动更有效率。

利和经销在分销网络和供应链上为雅培提供的增值服务使雅培团队可以更专注于市场策略、产品提升与开发及拓展医护管道，从而优化市场费用的投放，加之雅培大量投资于通过电视广告建立品牌形象，促进了消费者对利和经销活动的反应。结果雅培的销售取得了显著的成效。销售的年复合增长率从2003年到2007年为50％，销售城市亦由20