第4部分(第2/4 页)

市场任何时间的需求。

利和经销建造的厂房及配备的生产设施见图12—5、图12—6。

3。 增值及跟进服务

除了生产漱口水外，利和经销还提供在泰国及海外采购原材料的增值服务。当漱口水出厂后，利和经销亦同时负责为客户在中国香港及内地进行经销，而最近还协助安排客户的产品向其他国家出口。

4。 成效

当客户开始与利和经销合作时，只有4个国家（泰国、柬埔寨、缅甸和越南）的漱口水产品是由泰国厂房供应。后来生产规模逐步扩大，供应对象增至亚太区其他市场。在三年内，利和经销厂房的生产容量从最初的1000万瓶增到2007年的3600万瓶。就服务的市场来说，也由4个增至10个，增加的主要市场有马来西亚、印度尼西亚和日本等。

利和经销的生产设备得到了ISO9001和ISO14000认证。2006年，另一家跨国公司收购了这个漱口水品牌，并承接了由利和经销生产漱口水的合约。正好新买家是利和经销的现有客户，利和经销一直为它生产婴儿油、润肤露及洗手液，并且已建立良好的合作关系。利和经销生产快速流转消费品的专业水平得到新客户的信赖，后者决定使用利和经销的厂房扩大漱口水的供应，供应对象从10个国家增至整个亚太区，包括澳大利亚。此后，双方的合作更为紧密，每年新客户都会与利和经销联合订立工作目标，选择供应商及在产品开发上合作，双方成为供应链上密切的伙伴。

5。 案例评析

利和经销与最初及后来的漱口水品牌拥有者均成为关系密切的伙伴，主要原因有：

（1）利和经销没有自己的品牌，亦不生产属于自己的产品，客户可以完全信任利和经销会用所有的资源和知识致力于提高客户的利益。利和经销亦承诺对客户的产品数据（如配方、销售量、包装设计及推广策略等）保密，令顾客十分放心委托利和经销进行合约生产。

（2）生产线上的所有操作均有先进的信息技术系统支持，制造过程的每个步骤完全可视，使客户易于监控产品的质量，而且利和经销的坦诚开放及在生产上愿意投资与承担的态度，使顾客对它更有信心。

（3）利和经销具备近40年为跨国的家庭和个人护理用品品牌大量生产和包装的经验，制造水平还达到全球最高标准，包括ISO和GMP标准。

（4）自从新客户选用了利和经销作为亚太区唯一的生产基地后，由于生产集中，成本节省显著。

（5）利和经销提供全面的综合分销服务，为每位顾客提供切合实际需要的服务，同时提供增值服务，包括产品开发、加工生产、与供应商协调及品种开发等。简言之，利和经销是针对每位顾客需要的方案精确地工作。

（6）双方的战略伙伴关系容许利和经销专注于合约生产及供应链服务，客户则可集中在产品研发及品牌管理方面。

第4节 案例四：为美国雅培奶粉开拓中国内地市场　。。

第12章 利和经销运用价值链物流为客户增值的案例（7）

1。 与雅培公司合作开拓中国内地市场

雅培公司生产的罐装及盒装系列配方奶粉是适合孕妇、婴儿及七岁以下儿童不同营养需要的高质量配方奶粉。在中国，雅培的主要产品是孕妇和婴幼儿奶粉，包括喜康素、喜康宝、喜康力、学儿喜康力和小安素等。雅培公司在中国内地介绍和推广雅培品牌的主要策略是：坚持按照世界卫生组织的规定，鼓励母乳喂养，帮助消费者了解孕妇和婴幼儿营养的重要性。若母亲由于疾病等特殊原因不能喂哺婴儿，可以请教医护人员，选用配方奶粉作为短期喂哺之用；或者婴儿夜间哭闹，影响母亲睡眠，也可选用配方奶粉作为婴儿睡前的加餐；或者母亲奶水不足，可用配方奶粉作混合喂哺之用。雅培会主动联系国内医院，向医护人员介绍营养专业知识，提供使用该产品的专业培训。同时，雅培和国内医院合作开办了“妈妈班”，教给孕妇一些必备的产前产后护理常识，让她们通过这种教育方式了解孕产期常识，从而帮助她们顺利地渡过怀孕至生产这个特殊时期，从中可以让他们了解如何保证胎儿的健康发育以及怀孕和哺乳期营养的重要性。雅培喜康素孕产妇配方长期以来为世界各地的妇女作为怀孕期营养的首选。首先，准妈妈们可以通过使用雅培喜康素了解到雅培品牌及其质量；其次，雅培也可通过报刊或电视广告等方式扩大企业的知名度。

雅培公