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玩笑。）

李　霞“啊，知道知道，你最近还好吧？”

朴　石“还好。一直说想去见您，但一直也没有抽出时间。想到国庆节到了，就给您打个电话，祝您国庆节愉快！”

（大家确实都很忙，通过电话保持联系，强化信任关系。）

李　霞“谢谢，谢谢你还记得我。”

朴　石“李总，最近生意还好吧？”

李　霞“还行，最近正在想员工管理的问题。”

朴　石“员工管理方面您认为有问题？”

（纵深提问，通过提问进一步了解客户。）

李　霞“啊，其实也没有什么。”

（从客户的语气中，朴石认为客户好像并不想深入交谈，由此朴石判断他与客户之间的信任关系还没有充分建立起来。）

朴　石“我也没其他事，我们保持联系，有什么事情您可以给我打电话。祝您生意兴隆！谢谢！再见！”

（朴石看到和客户的信任关系还没有完全建立起来，所以，及时结束了通话。因为这个电话的目的已经达到，就是进一步加深客户对他的印象，以强化信任关系。）

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第3节：第一章　建立长期信任关系的案例及五要素（3）

接触五：电话

很快到了10月中旬，朴石的一个朋友计划在12月份策划一个面向服装行业的人力资源管理研讨会，想请他在会上做一个主题演讲。朴石认为他对服装行业知之甚少，想做好这个主题演讲，就需要更多地了解这个行业，他首先就想到了李霞，想听听她的意见。于是，他又打了个电话给李霞。

朴　石“李总，您好！我是朴石啊。”

李　霞“朴石，你好。”

朴　石“李总，今天打电话给您，主要是向您请教来了。我的一个朋友计划搞一个面向服装行业的人力资源管理的研讨会，想请我发言。我知道您肯定参加过不少类似的研讨会，所以，想就演讲主题听听您的建议，您现在是否方便？（停顿）您认为哪些主题会是您目前最关心的？”

李　霞“我以前也经常参加这样的活动，我的建议是……”

（李霞的具体建议省略不写。在这个电话中，朴石不断地在认同李霞的想法，同时不断地向她表示感谢。通过李霞在电话中的反应，朴石判断他同李霞已建立了初步的信任关系。）

朴　石“李总，很感谢您！您的建议对我很重要！有时间我一定去拜访您。谢谢您，再见。”

接触六：短信赢来电话

很快元旦又到了，朴石又向李霞拜年，只不过这次是用短信息而不是电话。很快，朴石的电话响了，是李霞打过来的。

李　霞“……感谢你的短信……”

朴　石“不客气，主要也是祝愿李总的生意越做越好。李总，最近生意还好吧？”

李　霞“感觉不是特别好。”

朴　石“噢，那是什么原因呢？”

李　霞“一方面是市场因素，另一方面是内部员工……”

朴　石“噢，李总，如果这样元旦后我一定安排个时间去见见您，同您一起探讨一下。好不好？”

李　霞“好，欢迎你到我们公司来。”

到目前为止，朴石可以判定他与李霞的信任关系已经很好地建立起来了，朴石相信接下来如果他提出约见，李霞一定会同意的。虽然从第一次见面到准备约见客户，间隔了差不多四个月的时间，但朴石相信这样做是值得的。

接触七：电话

元旦刚过，朴石就打电话给李霞。

朴　石“李总，您好！我是朴石，元旦过得还好吧？元旦前我们说好过完元旦安排一个时间见一下面。明天下午两点，您看可不可以？”

李　霞“明天下午两点我有个会要开，要不这样吧，你中午早点儿过来，我请你吃饭，好不好？”

朴　石“没有问题，明天中午12：00我到您公司，我再和您确认一下您公司的地址是……。好，我们明天中午见，再见！”

历时四个月，经过七次接触，最终安排与客户见面，一切都自然而然！朴石甚至没有认为这是在做销售，而仅仅是与他的一个朋友交往一样。你认为朴石这次与客户的面谈会顺利吗？答案当然是肯定的。在这次拜访中，朴石很顺利地与客户签订了一个培训订单。想想只是一次很平常的拜访，而且在拜访前客户还根本没有想到需