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的咖啡店，因为这里收费便宜。但是也许他们只是想在午餐时间从办公室出来休息一下。在这种情况下，为什么不摆放大量报纸和舒适的椅子呢？或者就是他们时间很紧，那么，为什么不提供送餐到他们办公室的服务呢？在他们办公室的那一会儿，为什么不主动向他们提出新鲜熟食送餐服务，晚餐时他们只需加热一下就可以了。

人们从你的园艺服务里究竟要的是什么？仅仅是找个人来干这种累人的活儿，还是出于对园艺知识的渴求，或是艺术创造力？针对不同的需求，你可以提供劳动密集型的服务，或者免费安排一次设计咨询，或者提供一份介绍时鲜花卉的定期邮件。

你的目光不能局限于客户们曾经买过的东西，也不能局限于竞争对手现在的动作。要认真思考一番，客户会想要什么，而且别人还没有想到过提供这种服务。

做到与众不同

只要做得与众不同，你不需要在营销上投入巨资就可以赢得巨大的竞争优势。你的产品卖点越独特，你的销售就越容易做。当然，这个卖点必须是能够向客户提供真实价值的一个优势。如果你的优势只是价格便宜，你的销售将会异常艰难。

你可以在很多方面做到与众不同。你的卖点可以是你交付产品的方式：

彼得·伍德（Peterwood）成了大富豪，他使已有几百年历史的保险业产生了革命性变革。他是怎么做的？他只用了一部鲜红色的电话机。但是在他的电话直销保险公司（DirectLine）之前，还没有人想到用电话直接向客户推销保险业务。

生存第一，成长第二（5）

你的卖点也可以是其他商家的产品所缺少的某项特点：

一家地毯铺装公司向宾馆提供计算机辅助设计。以前，为了铺装新地毯，宾馆需要停业几天来测量尺寸。有了这项新的服务以后，这一切都可以由计算机提前进行规划。结果呢，宾馆停业的时间减少了一半。这给客户带来了巨大的实惠。

你的卖点还可以是你的产品包装方式：

当贝琳达·贾隆（BelindaJarron）开始创建向写字楼供应植物花卉的企业时，她决定把企业命名为“百合花饰”。她把她的送货车都漆成了鲜亮的粉红色，还给她的员工定制了色彩靓丽的套装。她的竞争者之一名叫“伦托基尔”*，按其发音可以被误解为“要么租用要么找死”，因此显而易见，贝琳达·贾隆的企业占了上风。

我最喜欢的企业家很可能是一位兼有苏格兰和意大利血统的人，名叫吉奥·本尼德蒂。他把“与众不同”作为他的座右铭，在经商生涯里赚了很多钱。

他最近的一项业务是对小得不起眼的急救箱作了重新设计。传统的绿色急救箱已经是几十年不变的老面孔了。吉奥设计了一个新款式。这个新款式的急救箱是按他的保时捷轿车的造型设计的；平滑的开启装置又是模仿了他的美洲豹轿车的烟缸造型（现在你该明白我所讲的企业家的那股创新精神了吧）。外侧配有一个绑温度计的带子，还有许多很好用的胶布分配器。它的价格当然要比老式的急救箱高一点，但使用起来要简便多了，因此在全英国的商店里都有销售。

你的品牌

你已经有了自己的产品或服务项目———现在你必须给它确定一个品牌名称。大多数人都会这样想：“嗯，对于一家小企业来说，确定品牌名称听起来像是很破费的事情，也许我可以跳过这个部分。”不，请不要跳过这个话题。

现在，花一点时间来回忆一下上次的大宗买进。当时我肯定真的有一些兴奋感吗？我还可以打赌，到目前为止还有一定程度的恐惧感：我是否买对了东西，它会不会坏了，当初我能否以更便宜的价格买到它？

买东西的确是件可怕的事情。在从事了多年的销售，也长期听了别人的议论之后，我得出了以下这个相当愤世嫉俗的结论：

人们通常想要的并不是最好的，而是不是最差的。

我多次听说过这样的事情：某人失去了某项业务，当时客户这样说，“你的建议是最好的，但我们还是选择了规模更大的一家。”我对此感到愤愤不平，甚至想啃咬自己的皮带。

这就是品牌的分量———好品牌就意味着客户的信任。在一个令人迷惑而又日益忙碌的世界里，客户总想慎重挑选他们最放心的东西。你要做的就是打消他们的顾虑。

大公司在品牌建设上往往要花上数百万的资金，而很多小公司在几乎不花钱的情况下却把事情办得更好。