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一次,还是销售员的玫琳凯和同事们去参加一场公司总裁对所有业务人员的演说。这位总裁对部属很傲慢,很显然,他并不感激他手下的这批业务人员。“我们制造的产品是同类产品中的佼佼者,”他说,“我们生产线上有最好的技术人员,我们也拥有最好的机器设备,我们的运货和存货部门是工业界嫉妒的对象。”
他足足花了20分钟来告诉听众他的公司有多好。最后他加上的几句话:“就是你们这群业务员在扯公司的后腿。我不觉得你们之中有任何人懂得销售这玩意。我们的产品好到只要训练一条狗分发宣传册子,都会比你们之中最好的业务员卖得多。〃他令在场的每一位业务员自觉一文不值。
很自然,公司的其他员工,从总裁那里得到暗示,开始以趾高气扬的态度对待他们的销售员们。销售员们被当成次等公民一般看待。
甚至在公司集会的场合,其他员工也远远地离开销售员,他们的眷属居然也以同样的态度对待销售员,几乎不对这群业务员保持应有的社交礼貌。慢慢地,许多业务员的妻子拒绝参加公司的社交集会。这种来自家庭的敌视态度,成了业务人员需要克服的困难之一。当一个人的家属都不肯支持时,任何人都无法对公司和自己的能力产生信心。
这是玫琳凯用亲身经历给我们的提示——做一个优秀的管理者,尊重并重视你的销售员们,公司才有可能发展迅速。玫琳凯公司在其创立的第二年,为了提醒公司员工认识到业务部门的重要性,开始给每位员工发放备忘录,其全文如下:
1.美容顾问或业务督导是我们生意上最重要的人物——她们是我们唯一的顾客。
2�美容顾问或业务督导依赖我们——我们也依赖她们。
3�美容顾问或业务督导不是我们工作上的阻碍,她们是我们工作的目的。
4�美容顾问或业务督导打电话给我们,正是帮我们一个大忙——我们提供服务而非施惠于人。
5�美容顾问或业务督导是我们的一分子,她们不是局外人。
6.美容顾问或业务督导不是一笔冷冷的统计数字——她们是有血有肉,和我们一样有感觉、有情感的人类。
7.美容顾问或业务督导不是我们争强斗智的对象。
8.美容顾问或业务督导是向我们提出要求的人——而我们的工作就是要满足她们的需求。 。。
销售模式(2)
9.美容顾问或业务督导值得我们给予最优厚的礼遇。
10.美容顾问或业务督导是美容行业中的活命鲜血。
我们感谢您每天身体力行以上诸点,何不将这张卡片贴在您的桌子上,随时提醒您美容顾问或业务督导对我们的重要性。
最后这一段,是数年后才加上的,所有的条文是印在一张4×6英寸的粉红色卡片上,玫琳凯将卡片分发给公司员工,并且说:“我明白也有美容顾问或业务督导不可理喻地找上门的时候。当这种事发生时,我希望你们记住,如果没有她们的话,我们就没有工作可做了。〃
玫琳凯要求公司所有的员工都必须认清一点,你们的工作是奠基在业务人员的强弱上。如果业务员卖不出公司的产品,那一线工人们也不必再生产了。因此,所有部门都有义务支持公司的业务部门,如果我们做不到这点,就是没有尽到我们应尽的本分。
独立的销售队伍
玫琳凯公司的销售方式与传统的直销方式最大的不同就是,变挨家挨户销售为小组展示销售。玫琳凯公司将自己的销售员称为“美容顾问”。在“美容顾问”以展示方式销售产品的时候,她们会指导消费者如何正确使用产品,让皮肤达到最佳保养效果。
自1999年以来,玫琳凯公司每年的全球批发收入都超过了10亿美元。对于产品销售,玫琳凯采用当时一般公司并不采用的付款才能提货的政策,让经销商只付零售价的50%购买整套产品,这远远低于一般直销公司,使直销商和消费者从中更多地受益。
这项政策不仅极大地鼓励了公司的美容顾问们的工作热忱,也使公司免去了许多坏账。由此,玫琳凯公司建立了自己的“独立销售队伍”,这个独立的销售队伍由两大团队组成,即美容顾问和直销商。
玫琳凯公司注重维系与自己的独立销售队伍的关系,保持其数百万顾客的难以置信的忠诚度,从而保持自己在皮肤护理和彩色化妆品这两个市场中的较大份额。
独立美容顾问
美容顾问不仅给予顾
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