第7部分(第1/4 页)

怨丝徒�械鞑檠�省�

在一次中国顾客调查中，一些被访问者表示从没有听说过直销这一概念，只有少数人听说过玫琳凯公司。这些人使用的洗面奶的价格一般都在20～40元人民币。普遍使用的产品是旁氏、玉兰油、夏士莲等。只有那些收入高的年轻女性才使用价格昂贵的名牌产品，如高丝、嘉娜宝等，这类产品的价格大约在50～70元人民币左右。　电子书　分享网站

产品服务（7）

口红的价格相对高一些，大约在20～60元人民币左右，羽西口红算是比较流行的。那些收入高的年轻女性更喜欢用价格昂贵的口红，如伊夫、圣洛朗、欧珀莱等。但是，大多数人认为，很难在产品之间进行比较，只有少部分的人可以比较出资生堂、夏奈尔以及雅顿。

涉及到具体产品的价格，大多数被访问者提出现在市面上洗涤液的价格太贵了，但却认为口红的价格能够接受，因为她们认为口红是最重要的化妆品，而且它的使用时间比较长，同时口红的质量也是非常关键的。

当调查中问到对玫琳凯公司的印象时，反映基本上是良好的。被访问者认为，“玫琳凯公司是一个非常专业的公司”、“一个有着经济实力的大公司”、“一个可信赖的公司”、“一个有着好的产品的公司”，只有很少的人说“这是一家美国公司”。

在整个班组调查活动中，被访问者感到这种方式很有意思，许多人对皮肤护理更感兴趣，而那些收入低的女性却对化妆更感兴趣。只有很少的人认为，玫琳凯公司很有诱惑力，因为它可以教会别人如何赚钱。

在对调查结果进行综合归纳分析的时候，玫琳凯发现了这样一个现象——价廉物美永远是顾客的首选。

最低的价格和最优的质量永远是顾客购买商品的出发点和最终的归宿。每一个顾客在购买商品时，总是要尽最大努力找到价格与质量的最佳结合点，即价廉物美。

玫琳凯指出，化妆品业是个很特别的行业，它为女性制造美丽，送给女性一个永葆青春的梦想。但是，现在有很多生产厂商无限制地夸大它的神奇妙用，用最天生丽质的脸蛋诱惑普通女性。这些脸蛋或作为商标，或做成广告在大街小巷闪闪烁烁，让普通女性慷慨地挥霍她们的劳动所得。

其实，化妆品业最大的开支是广告支出，几乎所有的著名品牌都靠此打开销路。广告对于消费者来说毫无用处，但她们却承担着这笔庞大的开支。此外，这类化妆品广告的实际效用不如广告宣传的那样美妙。

看到这种现状后，玫琳凯决心用自己微薄的力量给化妆品行业带来一些改变。玫琳凯谢绝一切广告，她觉得与其把这笔巨额费用转嫁给消费者，不如不做，这样一来产品的价格就会低很多，对消费者来说，这才公平。当然她不谢绝真实的宣传，要让人们知道真正的美容护肤产品，了解植物护肤品的特别之处，这种宣传的出发点与广告截然不同。

对产品的外包装也是一样，玫琳凯最初采用零售和简装小瓶，后来制出有标记的各种纸袋，价格都尽可能地低廉。玫琳凯坚信自己的观点能逐渐被消费者接受，即使时间很长，也要坚持下去。后来她又在经营玫琳凯产品的直销店里增加了优雅的音乐和特别的香味，让人仿佛置身于美丽和谐的大自然。此外，玫琳凯还增设了必要的店堂服务、知识介绍，这些费用都微乎其微，不足以给顾客造成负担。

txt小说上传分享

销售模式（1）

玫琳凯公司的销售方式与传统的直销方式最大的不同就是，变挨家挨户销售为小组展示销售。玫琳凯公司将自己的销售员称为“美容顾问”，在“美容顾问”以展示方式销售产品的时候，她们会指导消费者如何正确使用产品，让皮肤达到最佳保养效果。

产品－销售=废物

在一次酒会中，玫琳凯对她的业务部门说：“今晚，很高兴和你们这群在过去一年来为公司创下销售记录的业务员在此聚会。虽然公司有最新的设备和最完善的支援系统来为你们服务，但是我们都很清楚地知道，若不是诸位卖力销售我们的产品，就不会有今天这一切的成就。”然后她停下来，在一块大黑板上写下大大的几个字：“产品减去销售等于废物。”她很诚恳地说：“能与你们这些优秀的女士和先生共事，使我感到无尚的光荣。我认为你们是世界上最好的业务人员。”

产品减去销售等于废物。确实如此，每个公司的管理者都应该记住这点，没有好的销售，再好的产品也是白废。

有