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就可以直接决定，而无需请示借贷委员会。借贷部门的工作人员非常清楚，如果她告诉你“我已经把你的计划呈交给总裁了”，你就会说：“好的，那我们现在就去见总裁吧。”可如果这位工作人员告诉你的是一个非常模糊的实体，你就不可能这么做。

用模糊的实体作为“更高权威”

在使用更高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销委员会等。如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么？没错，他会想：“那我为什么还要在这里和你浪费时间？如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你的对手显然就不会这么想。我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会，这么多年来只有一位推销员曾经问过我：“那么你们什么时候召开董事会议呢？我可以直接向他们做演示吗？”更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。。　最好的txt下载网

应对没有决定权的对手（2）

案例直击

一位不动产投资商使用更高权威策略

当我还在从事不动产行业时，我曾经投资过一些公寓楼和住宅别墅。当我刚买下这些楼盘时，我总是喜欢让房客们知道我就是这栋楼的主人—那种感觉真的好极了。我的自我意识得到了极大的满足。可随着账单越积越多，我开始发现这种做法其实并不好玩。因为在房客们看来，这些房子的主人一定非常有钱。既然如此，为什么不替换一下他们楼层里的地毯呢（　其实那地毯只是被烟头烧了一个小洞而已）　？或者为什么不换换窗帘呢（　只是因为窗帘上有个小口子）　？为什么不可以稍微拖延一下房租呢？在他们看来，既然能够买得起这栋楼，我一定是个大富翁。那我为什么还要在这些小事上斤斤计较呢？

可当我掌握了更高权威策略，并成立一家名叫“大厦资产”的公司之后，一切问题都迎刃而解了。我变成了这家公司的总裁，而且我告诉房客们，这家公司的主要业务就是资产管理，主要负责为一群投资人处理不动产管理业务。

当他们告诉我“这块地毯烧了一个小洞，需要替换了”时，我就会告诉他们：“我想我很难让我的投资者们因为这么一个小洞就换掉整块地毯。不如这样吧，如果你们能保证每个月1　号来交房租，大约6　个月之后，我就会去尝试说服房主为你们更换地毯。”（　典型的白脸…黑脸策略，我将在后面的“终局策略”部分详细阐述。）　如果他们说：“罗杰，我们恐怕要到15　号才能交房租。”这时我就会告诉他们：“哦，我知道，谁都会有碰到困难的时候，不过如果你们想继续租这里的房子，我想你们最好还是按时交租。房子的主人告诉我，如果房客们到了15　号还不支付房租，他们恐怕就要请房客离开了。请告诉我，我们该怎么做才能保证你们能按时交房租呢？”

更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问，你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上司时，他会得到哪些好处。首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。“既然对方要首先征得委员会同意，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在浪费时间。”而且他的这种做法无疑让你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示。

就这样，通过虚构一个根本不存在的更高权威，你的谈判对手就可以缓解时间压力，从而让自己有足够的时间来彻底研究你的报价了。还在从事不动产交易时，我曾经告诫我公司的员工，在带客人去参观房子之前，一定要首先问对方：“我想我还是先确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否还会因为其他原因而推迟作出决定呢？”

通过这种方式，我的员工无疑可以在时间紧迫的情况下事先排除对方临时虚构一个更高权威的可能性。而另一方面，如果他们没有提出这个问题，客户往往会推迟作出决定，他们会说：“我们今天还无法决定，因为这得由哈里叔叔来付款，所以我们首先必须征得他的意见。”

这时他们所使用的就是我们刚刚讲过的钳子策略。他们实际上是在说：“如果你想要征得哈里叔叔的同意，你必须给出一个更