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成功的期望。

外部期望建立在日常教诲之上：

“儿子，我知道你能行。”

“我们全力支持你。”

“这只是开始。”

“主意妙极了，我希望你马上行动。”

“我要回来参加你的毕业典礼。”

“我等着拜读你的大作。”

“照此发展，你将成为全年最佳销售代表。”

“不当第一，就是失败。”

对成功和出人头地的期望几乎无一例外地发源于一种特殊的关系，一种积极和体贴的关系。成就最辉煌的人都是在体贴的关系中（例如在父母身边）长大，他们深知，无论发生什么事，总有人给你支持和安慰。

1960－61年，有人对曼哈顿的一流金融顾问作了一次调查，发现，他们当中有相当一批人的家庭在1929年的股市崩溃中破产。然而，他们的母亲从不让他们忘却原先的生活方式。“我们过去可不像这样过日子”是母亲经常挂在嘴边的话，还有关于“漂亮的瓷器、桌布和银器”的回忆。他们受到这种期望的强烈驱使，立志赢回奢华和高雅的生活方式。

合伙人同样提出期望。葆拉的一位前合伙人曾将一大期望化为行动。“70年代初，我们出售了因福尼克斯公司后，我和两名原来的合伙人在一次周六聚会时想点子。有人提出闯闯出版界。我们考虑了许多方案，最后决定出一本关于妇女和钱的书。”大家提到了一些候选作者，但是不等我们把短短的名单写完，因福尼克斯公司前董事和老朋友乔治？奥蒂斯插话说，“葆拉，要写一本关于妇女和钱的书，我看非你莫属。”

“我可不会写书，乔治。”

“你准行。你很会写。我读过你写的十几封信和建议书。”

“你真这么想吗？”

“当然。”

葆拉想到乔治写过8本有关基督教的畅销书，并且对她和她的工作了解多年，便信了他的话。当时，大家达成了两个共识：其一是对葆拉写书的强烈期望；其二是允许她试一试。“乔治的话极富煽动性，以至于午饭后两小时我就回到办公室，开始口述我的处女作《金钱的欢乐》的第一稿。此书后来销量高达500；000以上。”

※虹※桥※书※吧※。

第34节：没有期望，就没有行动（5）

迄今为止，我们一直在讨论别人的积极期望。但还有另外三种与此不同、却具有同等威力的期望。

消极的期望

消极期望旨在预测一个人不能干的事，而不是发挥其优势。

？　别开玩笑了，你可做不了。

？　那是有钱人干的事，不是你我之辈所能为。

？　你可不是约翰？肯尼迪。

？　他们可不要无名鼠辈。

？　你不是哈佛的MBA。

过低的期望

过低的期望扎根于偏见、性别歧视和种族歧视。其对人的看法和评价取决于他们正在做的事，而不是他们的潜能。

？　她不过是个秘书，懂什么并购？

？　他不过是个大学生，懂什么推销百万大单？

？　你没有经验申请那份工作。

？　你没有竞选所需的学历。

错误的期望

如果期望于优势不符，就会产生错误的期望。这些期望往往发源于同样错误的流行观念。

？　销售代表应当会处理文书。

？　参加过销售培训的人就会推销。

？　一个孩子的成绩应当与他的兄弟姐妹一样好。

？　上过好学校，长相端正，或“履历完美”的人肯定成功。

？　人们应当达到别人的标准，而不是他们自己的标准。

？　人们应当完成指定的份额。

？　别人的想法一定跟我们一样。

我们的现状和理想：填补空白

当你将内在和外部的形象合二而一时，你就会渴望成为那个人。你创造了你的理想人物的形象，形象越清晰，你就越可能成为你想象的那个人。如果理想是成为公司的副总裁，那你就会不达目的，决不罢休。

如果你的理想是寻找艾滋病的疗法或电的来源，那你同样会不达目的，决不罢休。

这种渴望来源于你的现状与理想之间、或你的现实自我与理想自我之间的差距。差距或区别越大，你的动力就越足。（除非差距太大，使你