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专门医院对老人治病有帮助，但病人就是不肯转院。医生们觉得病人太不通情理，完全违背了自己的最佳利益，因此把病人的理由视为不合逻辑。但是，一位实习大夫耐心地听取了病人不愿转院的理由。病人说他一生中体验了多次被抛弃的滋味，他害怕这次转院会让他再次体验这种滋味。了解了他的苦衷之后，实习医生针对病人的顾虑进行解释，病人最后高兴地同意转院。

表示你听明白了对方的意思也可以增强你的说服力。当对方感觉你听明白了他们的意思时，他们也会更乐意听你讲话。如果对方说的话你赞成，倾听就要相对容易。假如对方说的意思你不赞成，听起来就不那么容易了，但这正是倾听最有效的时候。在准备反驳前先倾听，了解具体情况，要保证你明白了对方的观点，并确保他们知道你明白了。对方知道你了解了他们的意图后，他们就不能简单地把你的反对意见视作缺乏理解的表现而置之不理了。

了解利益所在能增强谈判实力。你越清楚地了解了对方的利益，就越能以最小的代价更好地满足对方。寻找无形或潜在的重要利益。对于像金钱这样实实在在的利益，问一问在此背后隐藏的是什么。（“要钱干什么用？”）有时，在对方最固执、最无法接受的立场背后，恰恰存在着与自己一致的利益。

来看看这个例子。有位商人要买一家电台，电台的最大股东愿意以合理价格出让2／3的股份，但另外1／3股份的拥有者（即现任电台经理）却为自己的股票开了一个天价。商人几次提高买价，但仍没能达成协议，于是想要放弃这笔买卖。最后，他研究第二股东的深层次利益。原来，现任经理并不在乎钱，但希望能够继续经营自己占有一部分股份的这个电台。于是，商人提出，只从她手中购买因税务需要而要购买的那部分股份，并同意继续让她担任电台经理。第二股东同意了这项提议，出让了股票，为商人节省了近100万美元。所以说，理解卖方的深层利益大大增加了买方的谈判实力。　。　想看书来

关于本书，人们常问的10个问题（14）

制定一个出色的选择方案能增强谈判实力。让大家集思广益，各抒己见可以增加你对他人的影响力。在对各方的利益有所了解后，你完全有可能设计一个能融合各方利益的明智办法——就像刚才提到的那个电台的例子一样。有时，也可以通过一些巧妙的谈判程序来实现目标。

比如，在采用密封投标方式的邮票拍卖会上，拍卖师希望竞拍者能够对所拍邮票开出心目中的最高支付价格。然而，每个潜在的买主都不希望价格抬得太高。在普通的密封式投标拍卖会上，每位竞拍者都试图揣测他人的出价，然后开出比之略微高一点，而比自己实际希望要低的价格。但在邮票拍卖会上，则有明文规定：出价最高的竞拍者将以次高价格买到邮票。所以，竞拍者可以放心地写下自己愿意接受的价格，因为拍卖师保证他们不必非得付这个价。这样，每个竞拍者都不会后悔自己没有标出更高的价格，而中标人也因为实际所付的价格比自己的标价低而高兴。拍卖师也很满意，因为与普通拍卖相比，在这个体系运作下，最高价与次高价之间的差别比标价整体提高的水平要小。

使用合理的客观标准能增强谈判实力。你可以把合理的标准作为说服别人的武器，也可以作为保护自己不迫于压力而屈服的盾牌。（“我可以给你打个折扣，但这个价格本身是不变的。通用汽车公司上周付的就是这个价。我给你看发票。”）律师可以用先前的案例或原则来增强自己说服法官的能力。谈判者也可以使用先例、原则和其他公正的客观标准，用有力且有效的方式表达出来，以达到增强自身谈判实力的目的：“对于同样的工作，我只要求你付给我的工资和你付给其他人的一样。”“如果我们有能力支付，我们愿意按房子的实际价值付款。我们提出的价格与上个月附近同样房子的售价是一样的。除非你能给我们一个合理的解释，说明为什么你的房子要贵一些，否则我们坚持我们的报价，不会改变。”让对方相信你的要价是公平的，这是你最强有力的辩词。

制定一份最佳替代方案能增强谈判实力。我们在第六章曾经讨论过，增强谈判实力的一个基本方法是，改进你在谈判失败后的可选择方案。一份具有吸引力的最佳替代方案有利于说服对方使之相信有必要给你更多的利益。（“街对面的公司愿意以比现在高20％的工资聘用我。虽然我还是愿意留在这里，但由于生活费用紧张，除非我能马上获得提薪，否则我不得不考虑离开这里。你看有什么办法吗？”）

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