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质性的帮助。手里的资源是否能给你带来谈判实力取决于具体情况——你要说服的人是谁以及你希望他们做什么。
不要问“谁更有实力?”
试图估计你和对方谁更“有实力”是要冒风险的。如果你认为自己更有实力,你也许就会放松警惕,不再作充分的准备;另一方面,如果你以为自己的实力不如对方,你又有可能失去信心,不再投入足够的精力考虑如何说服对方。无论你的判断是什么,都无助于你找到最好的谈判方式。
事实上,即使资源对比悬殊,你还有许多其他增强自己谈判实力的方式。当然,如果至少在短期内,谈判的王牌掌握在对方手里,就需要谈判。但是,在这个相互依存性日益增强的世界里,一个老练而执著的谈判人总是可以找到可以利用的资源和潜在的盟友。就算不能使力量对比颠倒过来,至少可以改变现有的力量对比。不尝试就永远不会知道自己的希望所在。
有时,人们似乎更愿意认为自己势单力薄,相信自己没有能力左右形势。这么想可以为自己的无为减轻负担和内疚,而且还避免了为努力改变形势所要付出的代价——付出努力和承担失败的风险,因为失败使人难堪。虽然这种想法是可以理解的,但这并不能影响一个人通过有效谈判可能有所成就的事实。这是一种自我拆台和自我实现的态度。
最好的经验之谈是保持乐观——让自己超越自我。这样,用不着在毫无希望的事情上浪费大量资源,你会意识到,即使你不一定成功,很多事情还是值得一试的。尝试越多,收获就越大。关于谈判的研究也表明了希望与结果之间相辅相成的关系。自然、积极而非消极的思考会有很好的回报。
谈判实力来自于方方面面
如何增强自己的谈判实力?整本书都是在试图回答这个问题。谈判实力来自于方方面面,其中之一就是拥有一个好的最佳替代方案。如果对方相信你,告诉对方你拥有更好的选择,这就颇具说服力。本书第二部分分析的四个基本因素——人、利益、选择方案、客观标准,也是谈判实力的源泉。如果对方某一点比较强,你可以在其他方面发展实力。除了以上五点以外,下面补充第六点——承诺的力量。
在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现。假如你理解对方,对方也理解你;而且即使存在分歧,人们也能做到相互尊重和理解彼此的情绪;如果有通畅的双向交流渠道而且人们能互相倾听;如果人际问题不是通过主动要求或作出实质让步,而是通过直接面对才得以解决,那么,谈判对于双方来讲将会更加顺利,更加成功。从这个意义上说,谈判实力并不是一个零和现象。对方实力强一些并不就意味着你的实力就相对要弱。双方的关系越和谐,彼此也就越能相互影响。txt电子书分享平台
关于本书,人们常问的10个问题(13)
与传统观念相反,如果对方对你施加影响的能力日益增强,你往往能由此受益。与两个有信誉危机的人相比,两个以值得信任而著称的人相互之间能更好地影响对方。你信任对方本身就增加了他们对你的影响力,而你从中也获益匪浅。你可以放心地达成有利于双方的协议。
良好的沟通更是谈判实力的一个重要源泉。表达有力,倾听对方的想法以及表示你已听明白了,这些都能增强你的说服力。约翰?肯尼迪尤以表达有力而著称:“让我们不要因为害怕而谈判,但让我们永远不要害怕谈判。”
表达思想不一定非得毫不含糊才算清楚有力。在许多情况下,让对方理解你的想法(哪怕是摇摆不定的想法)都可以减少对方的担心,澄清不必要的误会,促进合作解决问题。比如,某位供应商就某一供货合同做了一个她认为具有竞争力的投标。买方对这份标的和投标人都很满意,就是担心这家刚起步不久的公司可能在需求高峰期时无法供应充足的货物。如果买方只是简单地说一声:“谢谢,但你没有中标”,然后花更多的钱雇请另一家公司,投标人也许会认为是买方不喜欢自己的投标方案。这样,她就没有机会说服买方她有能力保证充足的货源。而如果买方能说出他们对标的感兴趣,同时又表达了自己的忧虑,结果对双方也许会更好。
倾听对方讲话也能增加你的谈判实力,因为这样能使你更多地了解对方的利益和可能的选择方案。一旦了解了对方的想法和顾虑,你就可以着手解决它们,并找到双方的共识和分歧,为以后的谈判寻找有效的途径。例如,某家医院的医生想把一位年纪大的病人转到另一家有专门设备的医院去。医生们反复向病人解释
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