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开发不够积极，“拜访量”就不多；同样地，访问投入时间不够多，也就很难获致高额非凡的业绩。

一般来说，有太多的销售人员在开发和访问客户上做得不够积极，销售要成功的重点就是在开发、访问客户上投入时间，但一般销售人员投入的时间都不够多。

被封为“世界上最伟大的保险业务员”的乔？甘道夫博士说：“开发、访问顾客的致胜之道在于投资时间。如果我每天工作１６小时，而你只工作８小时，那我的经验就会是你的两倍。所以，我虽然只卖了３６年保险，但我却有近１００年的经验。”

◎访问顾客前要做好周全的准备

在进行访问销售（无论是当面或是电话访问）之前，一定要做好周全的准备。一旦走进准顾客的办公室、家中，或者接通顾客的电话之后，一切就全靠你自己了。因此，你是否已经做好周密详尽的准备，只有你自己最清楚。

第２章　策化力——访问计划与推销准备（2）

有位业务高手在销售训练课程中，谆谆告诫上课的学员说：“做好万全的准备，不只在外交谈判和战争中重要无比。在销售工作中也同样重要，即使已说服对方安排了会面，并且已有充分的专业知识，你也不能等闲视之，轻忽莽撞地走进准顾客的办公室，然后期望完成交易。首先要谨记在心的，莫过于要有适量的信息，做好最佳的行动计划，如果没有做好准备，那你就要准备失败。”

你想要销售成功吗？如果答案是肯定的话，那么，你需要为成功销售做最好、最周全的准备。

如何做最好、最周全的准备呢？答案很简单，一切靠自己。在制定出一套详尽有用的“行动计划”之前，你必须要面对一个事实，就是靠自己的能力、实力、关系和人脉去获取最有用的信息，惟有这样，你才能真正“了解你的顾客”。

因此，在和顾客见面之前，你必须充分地准备好有关的资料和信息。

◎准备越充分，推销就越轻松

事前做好充分的准备，了解事实真相，对从事销售工作的人来说，将有以下的益处：

１．　当拥有足够的信息时，你就能在销售活动中培养出你的自信心和工作热忱。

２．　只有自信、热忱地对待顾客，顾客才会对你产生无比的信心。

３．　当你真正掌握了事实后，就可以更轻松地面对顾客的反对意见，以及更有能力去破解竞争对手的招数。

４．　你可以更精确地把你的产品与准顾客的需求相结合，并提升对顾客的服务品质。

５．　能够更有效完成你的推销任务，使你的业绩和收入倍增。

每次访问客户之前，都要做好准备工作，一次也不能例外。

既然事先了解顾客的问题、情况、需求是如此重要，在展开销售活动之前，我们就一定要努力搜集有关顾客的种种信息。

如果你的销售对象是个人的话，我建议你要搜集到以下的资料：

１．顾客的姓名、绰号；２．教育背景；３．年龄；４．生活水平；５．需要程度；６．购买能力；７．有无决定权；８．周边有影响力的人是谁；９．兴趣、爱好；１０．社交范围；１１．适合拜访的时间、地点；１２．人格、个性。

而当推销对象是工厂、公司时，除了要搜集采购人员的个人资料之外，还要特别注意下列资料的搜集：１．最高决策人是谁；２．谁最有影响力；３．哪一个单位要使用；４．谁有最终决定权；５．哪一个部门负责采购；６．付款的流程；７．信用程度。

同时，把搜集来的信息与自己的“销售计划”进行比较，而后拟定每日、每周、每段时间的“访问计划”，以更明确地掌握整个“销售计划”并控制进度。

因为拟定访问计划是成功访问的基础，业务人员必须一面检讨自己的销售绩效，一面拟定“每周访问预定表”。这不只是在核查上周的成绩，也是在为下周活动预作计划。制作“每周访问预定表”，可以培养业务人员每周定期检讨利弊得失的习惯，这是做好计划访问的第一步。此外，需要制作“第二天访问计划表”，将每一天的拜访行程纳入规范，提早做好万全的准备。

我们可以说：销售成绩是“成果”，销售活动是“过程”，两者相互影响，具有因果关系。只有重视销售活动，才能达到使顾客购买的目的。