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买，成为他这个品牌的固定消费者？他想，如果第一次买过他拉面的顾客不再继续买他的拉面，而每次销售都需要靠新顾客的话，事情就会不太好办，他暂时就还不能放弃乡镇市场，将目标全面转向城市的想法就要搁浅。

到2002年1月，周道杰在3个多月的时间内，持续走访了100多位“杨柳”牌拉面的顾客，详细记录了每位顾客购买拉面的情况、能够承受的价位以及对“杨柳”牌拉面的想法和希望。统计分析后的结果让周道杰兴奋不已：这些购买他的拉面的城里人，70％是用于馈赠亲朋好友，只有30％用于自身家庭消费。而更让周道杰高兴的是，还有几位城里人这样告诉他：这个年月人们的消费水平提高了，但薪水的涨幅并没提高多少，逢年过节，亲戚朋友来往，送几百元钱的礼品还不像那么回事，普通的烟酒人家也不缺，还不如送点像你们这样的拉面之类的土特产，既说得出口，也拿得出手。

此后一段时间，周道杰一直都在琢磨这几个城里人的话。他想，自己当初之所以办拉面加工厂，就是因为在城里当干部的那位同乡觉得自己的拉面味道好，想多要些给熟人和朋友送礼。人活在这世上，谁都难免会有一些人情世故。不是每一个人都那么有钱，送礼总是金戒指银耳环，既然如此，礼品拉面会不会是一个方向？这么一想，周道杰豁然开朗。他下了决心，放弃现有的乡镇市场，将目标全面转向城市。

既然是做礼品，那么就一定要有一个像样的包装。为此，周道杰一连在南充市里跑了好几天，联系印刷厂，但人家都要他自己拿礼盒样品出来，有些可以帮他设计又要价太高。收费最低的一家印刷厂，每个盒子也要收他2。5元，要知道，他每公斤拉面才卖2元钱！周道杰心想，这样一来，盒子岂不是比里面装的东西还贵了，真是岂有此理！他一连几天都处于犹豫不决之中。后来冷静下来，他又仔细想想，觉得情况大概就是这样的吧，礼品这东西，大多数不就是卖一个包装吗！这样想着，他心理平衡起来，终于找到了一家印刷厂，经过反复磋商，对方提出，由周道杰自己设计，印刷厂按每个盒子2元钱收取费用，3000个盒子起印。

周道杰仔细测算了一下，包括包装成本、原料成本、人工成本、房屋、水电、税费、城里代销商家的利润，加上其他开销，每公斤拉面至少要花费7。8元左右，如果每公斤拉面能卖到10元钱，那么就会有2元钱左右的纯利润，比他原来在乡镇卖拉面利润翻了数倍。他已经做过市场调查，相信每公斤拉面10元钱的价位城里人完全能够接受。

10元钱一公斤的天价拉面！消息一传出，周道杰所在的蓬安县杨家镇立刻沸腾了。周道杰的“杨柳”牌手工营养面被当地居民称之为“贵族面”，从此远离了他原来的主打对象——乡村消费群体。

也正是从这时候起，原来人们习以为常的、土头土脑的、与其他拉面毫无二致的“杨柳”牌营养面不见了，取而代之的“杨柳”牌手工营养面全都换用了精致的礼盒包装，每盒重量是1公斤，定价10元。尽管周道杰带着他的工人每天辛苦地做面，但他们的手工营养礼品面仍旧供不应求。以至于后来杨家镇当地的干部、教师都觉得稀奇了：想买点周道杰的面尝尝竟然还要走后门、排队。与此同时，周道杰有句话也已经有些说顺了嘴：“现在没货，你要得提前一周预订！”——周道杰从此结束了为拉面四处找买主的历史，现在谁要货，都只能自己到他的拉面厂去拿，而且还得提前预订，不预订的话，十有八九拿不到货。

从办厂至今不过短短数年时间，周道杰仅加工厂的固定资产就已经超过了30万元，这还不包括一幢新修的、投资近20万元的楼房。周道杰准备用它来扩大生产。周道杰同时在南充市、蓬安县还拥有好几间门面房。以当地的水平来说，周道杰已经不止是小康，而应该算个富人了。

如今，周道杰的拉面已远销北京、昆明、成都、大连、攀枝花、南充、巴中等地，并被一些超市、百货商场摆上了地方土特产礼品专柜，有的地方每盒拉面价格卖到三四十元，周道杰也成了当地小有名气的“拉面大师”。

第44页。尊重顾客的风俗习惯

周道杰说：“不管多出名，我的拉面每公斤只保持赚2元钱，其他的全都跟着市场走。”

点评：

南方的拉面和北方的拉面不太一样，北方的拉面大多是“湿面”，一般现吃现做。南方的所谓拉面却是一种干面，做好后晾干了切好，再装袋或装盒出售。但无论南方、北方，也无论拉面、切