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第25节：优势在交往中才能发展（7）

原则7：被人喜欢很重要

1990年，我们访谈的所有经理候选人中，只有40％的人对“你设法使别人喜欢你吗？”的问题作出肯定的回答。许多被访者宣称，他们并不参加一场讨好人的竞赛，而只有一个目标：受人尊敬。有趣的是，这种态度只为被访者本人服务。尊敬是对自己的，而喜欢则对别人。如果别人能够喜欢你，他们就更容易并能更有效地与你共事。希望被人喜欢是被人喜欢的第一步。（不错，像狄更斯笔下的吝啬鬼斯克罗吉这样的人一毛不拔，损人利己，但甚至他后来都幡然省悟，改弦易辙。）

作家和教育家大卫？阿斯皮（David　Aspy）在《孩子不向他们讨厌的人学习》（Kids　Don’t　Learn　from　People　They　Don’t　Like）一书中指出，如果学生不喜欢一名老师，他们就对跟他学习产生抵触情绪。我们的研究表明，最好的老师都被学生喜欢。如果公司的员工或同事不喜欢他们的主管或经理，结果会不同吗？我们对员工的研究表明，如果经理或领导者得人心，公司的出勤率、留任率、服务质量和生产效率都高一筹。为了更受欢迎，你可以采取以下的四个步骤：

1．　帮助别人了解你。与别人分享你的生活逸事，包括快乐和痛苦的故事。这样做的目的是开放自己，以便别人了解和关心你。

2．　认可别人的成功。每当有人完成一次销售、结束一个项目或做好一件工作时，我们都应当写一封短信，拍一次肩膀，或组织一次小庆功会来宣传当事人的成就。及时的祝贺会产生长期的功效。

3．　让别人知道你喜欢他们。1990年，我们在对SRI公司培训的一次评估中发现，声称他们喜欢参训学员的培训师整体得分较高。有关研究还表明，刻意让同事、学生和病人“知道他们喜欢他们”的医生、教师和护士比守口如瓶的人工作效率高。我们花多少时间让同事们知道我们很喜欢他们？

4．　当一名好听众。耐心听讲，直到别人心满意足。因为耐心听讲是如此罕见，所以稍加表示就能感人至深。耐心听讲给讲话者以充分的注意。不时点头、频繁示意和巧妙发问使讲话人知道你在倾听。

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第26节：优势在交往中才能发展（8）

原则8：关系不会自然产生：当一名鼓动者

建立关系不是一种观赏运动，不是一种被动的活动。与“作茧自缚”相反，它需要主动精神。作茧自缚者的一天是这样度过的：走进车库上车，独自开车去上班，穿过大厅走进自己的办公室，关上门，秘书替他挡电话，最后开车回家，一进门就不再出来，与世隔绝。当一名鼓动者则意味着主动出击，而不是等别人或外部事件来找你。

盖尔？希伊（Gail　Sheehy）在《品格》（Character）一书中把乔治？布什总统作为鼓动者的楷模。据称，布什每天晚上都要花两个小时给朋友、家人、合作者和熟人写信。保持密切关系要求经常问候，安排时间见面，“促膝长谈”，写信祝贺和打电话聊天。

发展关系的一种方法是了解公司员工、教会教友或俱乐部会员的姓名，然后在每次见面时直呼其名。

原则9：使用关系优势，控制你的弱点

关系优势是一种独特的能力。约翰？F？肯尼迪总统具有好几种关系优势。其一是口才；其二是他的个人魅力。他用这些优势来交朋友和影响选民。

马尔科姆？福布斯（Malcolm　Forbes）的关系优势是酷爱组织五彩缤纷的社交聚会。珀尔？梅斯塔（Perle　Mesta）是1960年代另一位著名的聚会发起人，善于选择和混合有趣的客人，这使她主持的聚会成为每年的社交盛事。她的一句常被引用的话是，“如果你想办好聚会，就得请对客人。”

另一些关系优势则以较为寻常的方式产生。以下是一些个人的例子，或许有助于你了解和使用你自身的关系优势。

前文提到前农业部长和内布拉斯加州立大学的校长克利福德？哈丁（Clifford　Hardin）博士。他不仅有令人称羡的履历，而且是一名卓有成效的“伯乐”（Nurturer）。根据最新统计，他最引以为豪的成就是，他精心辅导的16名大学管理实习生已经成为大学校长。多年来，他时