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再次碰壁

不要对别人的话妄下定论。

陈志华很郁闷，他的心情，就像窗外的天气，阴暗一片。他自觉已经很尽力了，可是每次向朋友推销保险的时候，总是碰着软钉子，使他既气馁又气愤。回想今早与韩辉见面的过程，他恨不得一头撞死。为什么每个人都可以捉弄他，“是不是因为我是一个经纪？〃韩辉是街坊，大家在球场打球认识的。他有个绰号“哲学辉”；就是当人在球场讲粗口的时候，他讲“哲学”，入了一球，他说：“我对生命有交待了。”当失了一球时，他说：“我对你们的生命有交待了。”“辉，你对自己家人日后的生活，也该有交待了。”他把名片递给对方。“你说得对。”韩辉望了名片一眼，道，“所以，我一早替父母办理移民手续了。外国福利好，尤其对老人家，真个是生养死葬。我也准备走了，你怎么打算？我看你还是移民吧，你们做经纪的，在外国也很受尊重，不比在这里。”韩辉扁扁嘴，摇摇头，做了个不屑的表情，“有什么用？”说着，从袋里掏出张名片递给他，“我在这家移民顾问公司做兼职，你随时来找我，打八折。”他为之气结，也懒得和他胡扯了，心想：男人的生意做不成，找个女的，也许容易说话点。果然，与他曾一起参加义工训练的刘美英，一边听他说，一边不住地点头：“你说得太对了，所以，我去年一口气买了三份，医疗的、意外的、人寿的。”她向他眨眨眼，“华仔，你觉得我是不是一个很有责任感的女人？〃“为什么每个人都在开我的玩笑！〃是自己愚蠢，还是运气太差？陈志华握拳，用力打在腿上！

朋友

如果没有说服客人的勇气，是无法为客人提供真正的保障。

别人说移民，你便认同他无须买保险；别人说已买了三份，你便没有勇气向他推销第四份。如果这样，你何来客人呢？哪里会有个客人，自己乖乖地跑来说，他渴望保险？要是真的有这个人，你要小心，说不定他患了不治之症。朋友，当人家向你说要移民时，你该告诉他，人在异乡更需要有保险；当有人跟你说，他已有了三份保单时，你该告诉他，他有第四份、第五份你也不在乎，你只在乎他有没有足够的保障。如果你只知道附和客人，对他们唯唯偌嗒，那么，你可能得到他们的欢心，可是，却失去了他们对你的尊敬。因为他们知道，一个优秀的保险从业员，是不会轻易接受客人反对的理由，相反，他会把这个理由变成客人要买保险的原因！朋友，一个保险从业员最大的挑战，不是那张保单的大小，而是在过程中，如何说服对方同意你的见解而最终成为你的客户。愿你好好地体会。

心存感激

让今天的荣誉成为起点，而非终点！

陈志华又回到了培训课室。中午时分，课室里空无一人。望着里面熟悉的白板、座椅以及白板上似曾相识的字体，自己在这里第一次上课的情形又浮现在眼前，回想起自己这一年多走过的风风雨雨，艰辛坎坷，回想起王老师在这里对自己说的一番话，“不要掉以轻心”，一切都恍如昨天才发生。“志华”，一个亲切的声音在耳边响起。是王老师，志华把自己的思绪拉了回来：“王老师，我来看看你，也来感谢你！〃王老师略带疑惑地微笑着看着志华。“王老师，我终于成为百万圆桌会员了。”志华提高了嗓音，激动地说。王老师疑惑地微笑变成了开怀地大笑，他拍拍志华的肩膀说：“恭喜你，志华。但是我想告诉你的是，它可能是你的起点，也可能是你的终点。加油干！〃望着王老师渐渐离去的背影，志华又陷入了沉思当中。

朋友

让今天的荣誉成为你的起点。

你取得了今天的成就，心存感激，不忘自己的启蒙老师，不忘他当初给了你一条开启成功之门的钥匙，恭喜你！但更要恭喜你的是，你的导师又给你指明了新的方向，那就是让今天的荣誉成为你的起点。在寿险行业，各种荣誉是对我们工作的肯定，但是对荣誉的追求有两种心态：一种人是只在乎荣誉的本身，别人有的我也要有，因此在得到之后就再没有了追求的信心和动力。对他们而言，今天的荣誉就成