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第三周　布阵（4）

肖芸将最新的消息说了出来：“我们已经得到客户的内部消息，刘行长从美国回来在昨天上午开了办公会，确定这个项目立即启动，客户现在已经开始做可行性论证。而且客户的预算和资金年初早就已经到位。”

“好啊，要抓紧时间，一旦通过可行性，报告就会客户正式立项，这个项目就公布出来了，那时做工作就根本来不及了。”周锐心里知道靠那些小订单是根本不能完成任务的，这个订单是完成任务的唯一希望，他看着方威问道：“既然这是一个实际的销售机会，我们能赢吗？”

方威轻轻耸了耸肩膀说：“坦白地说，我们很难赢。我仔细研究了经信银行的采购记录，大型的订单都被惠康拿走了。”

肖芸替方威补充说：“我做了这个客户近一年了，每次销售都有特别大的阻力，可是我觉得信息中心是支持我的，只是采购计划报到决策层，结果就变了。信息中心只能将一些小订单偷偷给我。”

周锐凭借直觉感觉到这是输赢的关键，他平常喜欢依赖充分的证据和数据决策，但他意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间的关系，因此开始越来越相信自己的直觉，他继续说道：“我的直觉是，惠康肯定与客户的上层建立了紧密的关系，你们一定要搞清楚这个支持惠康的人是谁。另外，你们准备好了应付这个项目的资源了吗？我今天请了佳玲一起过来，如果你们有任何需要帮助的地方，都可以讲出来。”

林佳玲一直在观察和倾听，回想着之前听到的很多关于周锐的各种议论，看来他的能力是可以肯定的，至少自己以前就没有看到北京其他的销售团队这么细致地分析客户资料，她接着周锐的话说道：“如果你们需要任何帮助都可以告诉我。而且我也建议你们尽量多地请经信银行的客户参加我们下周的研讨会，我会确保这个会议能给你们的客户留下难忘的印象。”

“好主意，我们可以尽量将客户请出来。客户的办公室里是最不适合搞关系的地方。”这确实是方威的经验之谈。

“另外要尽快约到刘行长和崔行长，我想上门拜访去探探他们的底细。”周锐还想继续说，这时方威的手机响了起来。

“我有电话，出去一下。”方威看了一眼号码立即匆匆跑了出去。

周锐点点头，心里却想着骆伽的关系到底做到什么程度呢？到底是谁一直在幕后坚定地支持惠康呢？方威很快一脸兴奋地跑了回来，伏到周锐的耳边轻轻说：“是赵颖的电话，她终于答应周六见我了。”

20。周五，下午一点

每周五的下午一点都是陈明楷规定的无需通知必须参加的铁定的例会时间，即使在外地出差，总监也要通过电话会议系统参与会议。今天在北京参加会议的只有陈明楷、魏岩和周锐三个人，林佳玲在香港出差，也通过会议电话系统加了进来。魏岩像往常一样，打开投影机将业绩报表投射在幕布上，每个团队的表现都无可遁形。

魏岩的团队依然领先处于红框之中，远远地超出了应该完成的目标。华南居于次席，也达到了应该达到的目标，西区是较新的团队，接近完成目标。周锐的名字依然显眼地被画着黑框处在垫底的位置，更糟糕的是差距越来越大，只达到应该达到的目标的三分之一。陈明楷心中对这样的结果不觉得意外。

魏岩以及华南和西区的总监介绍了自己区域的进展和计划，陈明楷仔细听着并偶尔问一句。现在的进展与他预期的一样，能否达成目标的关键就在于周锐负责的北京市场了。周锐站起来开始介绍的时候，陈明楷打断他问道：“我们上周谈到了崔龙的问题，你们谈得怎么样？”

周锐据实回答：“我们谈过了，我觉得他有能力，他也承诺我尽一切可能完成任务。”

陈明楷将头抬得更高一些慢慢地问：“很好，但是如果他这个季度还是做不到呢？”

周锐站在会议室前不知道该如何回答，他不能替崔龙保证，如果他真的还是没有做到目标，应该怎么办呢？其他人沉默着等待周锐的回答。

“听到我的问题了吗？我在等你回答。”陈明楷的声音像有穿透能力一样刺向周锐。

周锐心中被怒火翻滚了一下。自己的团队本来就缺兵少将，陈明楷却千方百计地让自己开除其中还算能干的一员。周锐并不害怕在订单中的激烈的竞争，但是最让他心烦的就是公司内部的勾心斗角，他只好压住情绪做出决定：“如果他这个季度不能完成任务，我请他离开。”

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