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“有什么方法能快一些、多一些地发掘客户呢？”谢伊也参与进来讨论。

方威灵感突现，说道：“搞一次研讨会吧，我们以前在华东经常做。找个好一点的题目，将我们的客户全部请来一网打尽。”

“好主意，我们就用信息安全这个题目，现在大公司都非常担心自己的系统被攻击。”谢伊负责政府机关，公安、军队都是她的客户，这些客户非常重视安全问题。

肖芸也兴奋地提议：“我的客户也越来越重视信息安全了，我建议会后做些小礼品，客户肯定喜欢。”

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第二周　战机（11）

钱世伟补充说：“干脆也管晚餐，关系一次到位，我们每个人负责一个餐桌。”

周锐看见大家都出谋划策，高兴地说：“我们先送请柬，你们在会议前再找车亲自去接最重要的客户，这样就有更多的机会和他们接触了。而且研讨会一定要放在档次最高的地方，客户的高层才会来。什么地方好呢？”

崔龙立即说：“当然是中国大饭店了，晚餐后再给自己的客户安排活动，八仙过海，各显神通。”

方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反馈表，其中要有这样的内容：您最近有采购意向吗？如果有，预算多少？这样我们就可以很快找到销售机会了，我们就将精力和时间都花在这些有订单的客户身上。”

大家很快就讨论出了一个方案和行动计划，时间最终定在三周以后。周锐看着自己的团队，心中暖和起来，自己没有看错，他们确实不是无能之辈，用了一周的时间，他们的士气已经初步恢复了。周锐的目光转向钱世伟问道：“你新加入公司有什么计划吗？”

钱世伟正要大干一番，大声说：“我从下周起就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”

周锐冷静地说道：“别人可以，但是你别急着去见客户。”

钱世伟不解地问：“我不见客户，那干什么呢？”

周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问道：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”

崔龙替钱世伟回答：“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”

周锐却摇头说：“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”

看到崔龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼就不要上战场。钱世伟，你下周哪都别去就做一件事。”

钱世伟看见周锐停顿下来就问：“什么事啊？”

周锐加重语气试图吊足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断在实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在你就做第一步吧。”

崔龙好奇地问：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑。你这六步叫什么呢？”

周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。”

崔龙疑惑地看着周锐说道：“开玩笑吧？人家金庸先生的小说叫做《天龙八部》，你不能抄袭人家的书名。”

周锐哈哈笑着说：“这又不违反版权，就先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗？”

崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。”

周锐却停下来喝口咖啡，缓慢说道：“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”

钱世伟“扑哧”一声笑了出来，好奇地看着周锐，心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的六件事，他好奇地问道：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”

周锐说道：“摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。”

崔龙也觉得周锐越说越神便问道：“还