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来的不便表示抱歉。一般情况下，客户是会理解的，因为这些是公司的规定，而且客户可能还会认为你们的公司是非常规范的公司，客户应该向你们学习。不要什么都不说，什么也不给。

向他提供详细的、细节的技术资料和指标

技术把关者非常关心销售人员产品的技术指标，例如，关注于“多少/多大/多长”等关键的细节性问题。所以，要尽量向他们提供相关信息。

展示解决问题的最佳方案

技术把关者希望销售商能给他提供最佳解决方案。因此，要把技术把关者变成我们的内线，要尽量向他展示我们的解决方案的优越性。例如，组织参观就是一个很好的方法。

�安排他们到外地或国外成功案例的客户处进行参观。

�每到一个地方，都组织他们去参观与你合作成功的客户企业。

�参观途中，组织参观当地的风景名胜，帮他们拍照。

�给予一定的生活补助等。

这就是我们常说的“小恩小惠买人心”，通过参观，我们就能与他们变成很好的朋友，满足他们的“虚荣心”，为销售项目的成功打下基础。小提示

接近技术把关者时，不要问谁是老板（一般回答是“我”），尽量不要谈价钱。五、接近经理或总监的技巧

经理或总监在客户企业的项目决策小组中位于其组织结构的第二层。这类人在销售项目中可能是技术把关者，也很可能是最终用户，还可能是关键决策者。对上级，他们要执行老板的命令，对下级，要听取技术把关者的汇报，因此，我们必须好好对待经理或总监级人物。

了解他们的特征

由于经理或总监级人物的目标是带领团队，按照老板定义的目标前进。那么这类人都关心哪些问题呢？

�关注销售人员的产品、服务和解决方案的优势。

�关心整个项目的成功、成败，对他部门的影响。

�通过项目，能够实现自我，例如出名。

接近经理或总监的技巧

第一，尽量利用现有资源满足他们当前的个人需求。要通过各种方法，确定他当前更需要什么？他在这个项目里最想得到的个人需求是什么？并尽可能利用现有资源满足他们的需求。

第二，了解他们当前和未来项目的发展和优先级。以此，给出我们产品的