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一个想买X战警造型玩具的朋友几年前的经历就能够说明这一切。当X战警流行时，我的朋友想要一个名叫〃万磁王〃（Magneto）的超级英雄玩具，他女朋友的儿子想要这个作为自己的圣诞节礼物。不过，别人的孩子也都想要这个。而且，为什么在哪儿都是只有最后一个了呢？我的朋友刚到商店就被店员告知，最后一个玩具已经卖给他前面的一位女士了。很自然地，他会把自己的情况解释给这位女士听，希望她能够把这个〃万磁王〃卖给他，就算支付比她买这个玩具的价钱高出两三倍的成本都没问题。因为他确实非常想要这个玩具，而且觉得其他商店可能也没有了，这样一来那位女士拥有的杠杆就相当强势了。

4杠杆的来源

在公元1504年2月的时候，克里斯托弗·哥伦布（Christopher　Columbus）和他的船员在牙买加登陆，一段时间后，岛上的土著民拒绝继续向他们提供食物（部分原因出自于哥伦布的辱骂）。查看了年历后，哥伦布发现2月的最后一天会出现月食。到了那天，他召集土著民首领开会，告诉他们，如果他们再不向船员们供应食物，上帝就要惩罚他们的人民。作为上帝发怒的表征，月亮将变得漆黑。但土著民们还是拒绝了。哥伦布退到船上后大约一小时，月食就开始了。就在月食快要结束时，他在土著民的要求下又回来了。突然间，这些人愿意向哥伦布和他的船员们提供食物了。月亮和太阳对他们的文化而言很重要，对他们的生活也很重要。土著民们不仅想要而且需要这些天体，他们知道这对他们来说是无可替代的。而哥伦布似乎是唯一能够〃控制〃月亮的人。

最后，假设出现下面的情形。一个非营利性组织每年2月都在一家酒店举行自己的嘉年华会。在第20个嘉年华会的时候，这件盛事吸引了1　000多位宾客，他们将盛装出席，伴着音乐彻夜跳桑巴舞。过去的多年中，嘉年华会都是在这家酒店举办的，这家酒店是当地唯一能够容纳如此多狂欢者的地方。然而，去年这家酒店被卖掉了。当该非营利性组织的代表在11月份与该酒店的新任经理接洽的时候，他们发现酒店舞厅的费用已几乎翻倍。离嘉年华会就剩3个多月的时间了，当地没有哪个地方能够容纳1　000个人，于是该组织只好极不情愿地同意了支付这么高的费用。

你也许会发现这两个问题……〃我想要什么？〃和〃我有什么其他选择吗？〃……可能跟两个最有名的经济学概念有关：供给和需求。（图4…1）一方想要的东西就是他的需求，是以实际和已知的需求为基础的。一方的愿望越是强烈，需求也就越强烈。刚刚提到的例子关注得更多的是物质的或实在的需求（比如〃万磁王〃），而一个人的愿望也可能包括心理的和相关的需求。几年来，为了形成一种统一的人类需求模式，很多学者一直在积极探索。最广泛认可的模式之一是亚伯拉罕·马斯洛（Abraham　Maslow）的需求层次模式，这种模式由五种需求构成：生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求。在这种需求层次模式中，最基本或最有效的需求就是通过食物、水和房屋来满足生理/生存需求的要求。尽管马斯洛的需求层次理论具有一定程度的通用性，但它仍然表明人类需求可能会随着要素（包括文化）的变化而变化。比如，在很多集体主义文化（如日本和中国文化）当中，一直有人提出反驳观点，认为最有效的需求不是个人的生存需求，而是社会认同或归属感。

虫工木桥◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇

第7节：杠杆的来源（2）

图4…1基本问题和杠杆

可提供的替代选择就是供给。一个物品的供给越少，一方要获得这个物品的替代选择也就越少。因此，我的朋友在找X战警玩具的时候就是对某样短缺的东西有强烈的需求（〃万磁王〃），这就给了那位买了最后一个X战警玩具的女士很强势的杠杆。同样，只有一个月亮，而且对于牙买加土著民来说似乎只有一个人能够控制月亮，他就是哥伦布。那个非营利性组织显然也只能接受当地那家唯一适合举办嘉年华会的酒店的报价。

从这些例子中可以看出，在任何情况下都只有一方能够拥有杠杆。但因为杠杆是以感知为基础的，所以如果双方都未能察觉到他们处于劣势，那么任何一方就都不会有杠杆。不过，截然相反的情况也是有的，即双方都察觉到了劣势所在。

比如，一家资产管理公司（A方）极想得到一种特别规格的冰箱，将其放在即将开业的新公寓里，这家公司联