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足你。”

“是的，必须先打动客户。”齐奈突然想到自己是怎么打动万诺丞的呢，便问，“那你呢，你的软肋是什么？”

“我的软肋？”万诺丞看着齐奈，但眼睛又快速地移开了，低下头喝了口水，说道，“我的软肋，以后告诉你。”

齐奈耸了耸肩，无所谓地笑了。

52。生意场上会有很多第一次，…

万诺丞说，“我听你描述，这个小秦其实可以成为你们的一个重要信息源，你们以前走得不勤，以后就应该多在他身上下下功夫了。当然，主任的关系就更要做，而且只能你来做，这次失利，你们的客户关系薄弱，有效信息少是很关键的一点。”

齐奈想想，“是啊，没有有效信息，自然提供不了客户真正需要的课程。如果之前和小秦多沟通，把关系好好做一做，第一次交培训项目建议书后，他就应该能对我们有所引导，这样我们有针对性地准备，提前找好讲师，没准还来得及约上哪位讲师帮我们讲标打单，而且关系做好了，事先他也应该能给我们透露些以往的讲标经验，我们这次讲标就不至于这么外行了，肯定要好得多。”

万诺丞点点头，严肃道，“你看，人家小秦最后说得多直白，讲标还是很重要的，言外之意就是你们不珍惜。你要知道，生意场上会有很多第一次，却只有很少的第二次。机会的提供者需要被尊重，希望交付地值得，所以，机会必须也只能给有准备的人。”

一席话说得齐奈更加难受了，她捋了捋头发，撑着一侧额头，长叹一声。

万诺丞很理解她，他也是从那时候过来的，作为一个小公司，人才和资源都很匮乏，想做大单不是那么容易。

齐奈似乎在万诺丞的眼神里看到了理解，问道，“你也是从一个个小单做起来的，你觉得在销售上，与大单的距离到底是什么呢？”

“与大单的距离，”万诺丞重复了一下，说道，“除了你刚才讲的，也是客户看重的，必须提高自身的从业专业度，更重要的一点就是要有强烈的成功意愿。”

齐奈黯然地点点头，心想，这次这个项目，她这两点都不具备，与大单擦肩而过是必然的。她又惆怅起来，突然觉得无法向李清他们交待。

即便像德信这样一个小公司，高层行事的象征性意义也多过具体操作，关键在于你想让员工有什么样的态度，你的态度就指向了结果。如果你能容忍自己浪费第一次，就如同对下属说，他们可以错过更多的第一次。

她这几天固然很辛苦，这个过程，讲苦劳的人看到的是不容易，注重功劳的人看到的却是场笑话。但是，工作只以功劳论成败。

齐奈叹道，“天道酬勤是天条。像我们这样的准备如果也能胜出，那是纯粹的投机，就是对人家积极勤勉的不公正了。”

万诺丞安慰道，“没那么严重，你已经很勤奋了，能做到这样已经很了不起了。”

齐奈摇摇头，双肘支撑在桌子上，蔫蔫地。

万诺丞以为她只是心情不好，便劝她再吃些东西。

但齐奈话越来越少，没精打采的。

万诺丞问，“你是不是累了？”

齐奈点点头，“这两天睡得太少，前天三点才睡，昨天也弄到一点。”

“怎么会弄到这么晚？”

齐奈便把自己准备讲标的过程和他说了一通，万诺丞没想到她这么拼命，顿时后悔把她叫出来吃饭，立即叫服务员结了帐。

她这会儿更加精神委顿，眼睛似乎都睁不开了。

万诺丞觉得心里微微一疼，说道，“车你别开了，我送你回去吧。”

齐奈马上坐直了，“不用，我还没累到那地步。”

“你眼睛都争不开了，这样开车很危险。”

齐奈固执道，“真没事儿，我一上车就精神了。”

万诺丞知道她的脾气，不便再争，便由着她上了车。等齐奈发动了车子，他想了想，赶紧也发动了车子，悄悄地跟了上去。

齐奈显然已经无暇顾及别的了，归心似箭，一路狂飙到了家，完全没发现万诺丞一直跟到她进了小区才掉头离开。

53。拿客户练手，练一个就少一个

俞颖终于回来了，虽然蒋微与她谈完后，她也来德信见过李清和齐奈，但当她再一次踏进齐奈办公室的时候，齐奈还是有一种百感交集的感觉。男人间喜欢用“四大铁”来形容他们的深厚友情，齐奈觉得女人也不例外，在职场上一起扛过枪的女人也同样有