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傥茨艹尚校�灾卵游笾两瘢�廖藿�埂８�莨�ト�甑木�楹臀宜境鲅�峡傻氖导是榭觯�约懊拦�谐〉牡餮校琍ARAGON公司建议我司集中精力发展三大类铸件加工产品业务：1）马铁钢帽；2）球铁线路金具；3）汽车刹车鼓。同时，3月4日，该司负责联系客户，主管质量和技术的副总裁大卫先生，专程远道来我司，重点访问上述三种产品的生产厂家，了解工厂生产工艺和质量管理体系的情况。综观三年来的实绩，势头是好的，光订单金额就已达数千万美元；但这些在手订单，犹如空中的飞鸟，如果不着实下点功夫，也会不翼而飞的，切不可掉以轻心！否则，功亏一篑，前功尽弃！

分析研究美国市场和客户的情况，运筹帷幄，我觉得以下几点应引起足够的重视：

首先，三中全会以来，在党的改革开放，搞活经济的总方针指导下，工厂企业的负责人对发展外向型经济已普遍地关注起来，尤其是对与美国这样一个经济实力较雄厚的国家建立贸易关系，更是主动积极，都希望能生产出口一些市场需求量大、稳定的来图来样加工产品。但美国的企业家，由于文化、习俗的不同，以及科学技术水平和设备机械化、自动化等方面的差距，对从中国进口一些初级机电仪产品，基本上是持否定态度的。他们甚至以为某些产品已经进入美国市场，质量也得到了认可，这样就行了，可以长此以往将业务发展下去。至于访问中国，参观工厂，他们害怕弄巧成拙，担心看到我国某些工厂落后的生产方式，会给自己泼冷水，使业已确立的信心发生动摇；而这确又是稳步发展出口，建立长期稳定的销售渠道所不可或缺的关键问题！

迄今为止，往返中美之间，做生意的推销经理人员，不乏人在，可真正的企业家却寥寥。这是一种应当引起足够重视和关注的现象。这无形中也给我们发展、扩大出口带来些不可言喻的困难和难度！真正的供销者之间，即厂家和用户之间，见物不见人，毫无感情色彩可言，到头来不过给中间商做“嫁衣裳”；而在发展业务的同时，培养供销双方经理人员间的友好感情，也是很重要的。就拿江都可锻铸铁厂来说，自81年以来，美国泛太平洋公司，先通过江苏设备，后通过厦门兴厦公司，进口该厂钢帽（P/N　70770）100余万只，供应美国VICTOR公司，品质良好。VICTOR公司从未派人赴厂参观访问，了解情况，而泛太平洋公司，则二、三个月来访一次，并安排其台湾的技术人员频繁赴厂访问，检验产品质量。我司通过美国PARAGON公司也与美国其他四家专门生产高压电瓷的公司：PORCELAIN，；LAPP和LOCKE建立了业务联系；四种钢帽，即P/N　021…1005…0001，P…350006，E308799和V…74480也已被上述四家公司分别认可，并小批量出口。但该四家企业从未问津过江都厂。就连PARAGON负责质量、技术，联系客户的副总裁大卫先生，也一再抵制公司为他安排的来华访问计划，担心会产生副作用。知己知彼，方可百战百胜。如果对自己的供货厂家都无信心，业务发展又从何谈起？！我以为在业务发展的现阶段，应加强彼此间的交往，尤其是使客户了解我们，了解中国！

二，我们工厂在生产设备和检测手段上虽落后于先进国家，但承认现状，不掩饰自己的不足，虚心听取客人的意见，并在发展出口业务的同时，求得逐步改进和提高，应是行之有效的。这次大卫先生参观了江都可锻铸铁厂；可能因为该厂产品在美国市场上受到欢迎和首肯，有些先入为主的观念，客人对这家厂房、设备都较差，完全用手工砂箱造型的工厂，留下了很深的印象，以为再在管理上下些功夫，如原材料的检验和选择，以及炉前分析等，可以成为一家合适的钢帽供应商，并且以行家的口吻说：虽是手工生产，也还有其诀窍！

三，汽车刹车鼓，我们的主销对象是美国的汽车配件销售商，供维修市场使用的。美国是汽车的王国，而美国产汽车在北美和中南美市场上也都占很大的比重，可想而知，单其售后服务就会是一笔很大的巨额数字。就这点而言，PARAGON公司声称该项业务，可以做到上亿美元，应不是信口雌黄、夸夸其谈的。但是，如果要在请客户认可工厂的前提下，方可以进行生产，确实只会有百害而无一利，有损于业务的顺利进展。客观地说，镇江汽车铸件厂在其铸造和加工工艺上，由于设备和技术上的差距，目前与美国福特、通用汽车公司，肯定是无法相比的。这一切都有待于今后在发展出口的同时，逐步改进和提高。目前，应争