第8部分(第3/4 页)

是想的非常有限。就像营销一样，很多人都想过，但就是想不明白，没有整体的感觉。

第三， 不管我们做哪一件事情，我们似乎总缺乏足够的信心。我们老怀疑自己，缺乏一种肯定性。

怎么解决这些问题呢？

有三种对应方法。

举个例子。比如，客户要完成一个项目，有100件事情可以做，但是只有你知道其中真正关键的事情只有3…件，因为你是专家。这时候你需要清楚的告诉客户，“你不需要担心别的，你需要聚焦在这里，这是最重要的事情。”就像一个新生的妈妈，怎么去照顾孩子才安全、才健康？她不知道，所以你需要告诉她，“你应该聚焦在什么地方”。你必须给人这种感觉。

二是，你需要给别人一种清晰度，因为每个人的思考都不够细致，不够清晰，没有细节，只是一个框架。你需要给客户很多细节，让他看清楚“他要走的步骤，他必须采取的措施”。比如，除了《三大利润指点》外，我还给你讲了《三大利润魔术》，然后我会讲很多具体的实现手段。我现在讲的实际上就是手段。在往前看，我给了你一个《魔术营销导图》，让你知道“营销”是怎么一回事，所以你现在对“营销”就有一个清晰的画面。

三是，你需要给对方一种“肯定性”，一种信心。你告诉客户，“只要你聚焦在这里，使用这些产品，你就会产生结果。”你告诉他要采取行动，要坚决采取行动！比如学英语，如果你去调查那些学英语的人，你会发现很多人有一大堆困惑：是单词重要还是语法重要？怎么背单词？语法有没有必要学？我的地方口音很严重，有没有希望？&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；　电子书　分享网站

第三节　超级赠品

（3）超级赠品

赠品非常重要，从现在开始你卖任何东西，都要有赠品，哪怕只是一份报告。关于赠品，我讲几个比较关键的。

一，不管你做什么行业，客户都是为了实现自己的梦想，才购买你的产品。

也许每个人都有梦想，而且梦想了好多年，但99％的人无法在一分钟之内描绘清楚自己的梦想。所以你营销的第一基本功，就是要用你的语言，为客户描述出，“在他这个领域，他应该达到什么样的理想状态”。就是在你的产品切入他们的生活之前，他们应该追求一个什么样的理想的画面？

比如女孩子第一次做母亲，那她的小孩在一年之内会是什么样的状态？两年之内怎么样？也许她不知道怎么描述，但她心中有这个想法，所以你需要用语言帮她描述清楚。

不管你做什么行业，如果你按照我说的做，我相信你的每一个客户都会感激你，他们跟你的关系会迅速拉近，所以这将是你第一份有价值的报告。当然你可以根据你行业的特点，把这份报告分成几个部分。但这是第一份，你做完这个，你描绘蓝图的功底才会增强。

Peter知道，每次当他为学生描绘蓝图的时候，他们都非常地享受，学生也非常的爱他。同样，当你完成你的第一份有价值的报告时，客户才能和你建立起一种信任。

二，市场上有各种各样的选择，各种各样的产品，面对这种状况，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。如果你第一次买车，你可能会困惑，但你不希望要一个卖奔驰的人告诉你“怎么选”，你更希望有一个第三者告诉你“应该怎么选”。市场上有这么多产品，不可能每一种都适合你的客户，所以你的客户需要一种客观的认识。如果你可以写一份报告帮他评判这些产品，这将是非常有价值的。

三，不管你做什么行业，你需要解释清楚你的哲学。当你帮客户描绘了蓝天后，你知道他想追求的是什么样的理想，你也知道他面临着很多的选择，如果你告诉他几种选择的标准后，接下来你需要做的就是“解释”，解释你的哲学，并告诉他“你将怎么帮他”。也许你的做健康的，你认为“人不应该吃肉，人必须吃青菜水果，肉要少吃，也不能多喝咖啡”。也许对方会相信，但你需要解释“为什么你会这样说”。

如果你是卖有机食品的，你需要告诉人们：为什么要吃有机食品？为什么其它的食物含有对健康有害的因素？究竟会有多大的伤害？对哪些部位有伤害？什么样的伤害？为什么你要倡导一个“有机的生活”？为什么“有机的生活”对大家很重要？你这个人的故事是什么？你有什么样的经历？