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第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。

陈安之致富秘诀七：必须使用顾客见证

第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show（展示）出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

陈安之致富秘诀八：经常分析顾客的信赖感

建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。

陈安之　致富秘诀　九：列出不满意的顾客　…

还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。

只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。

陈安之致富秘诀十：建立顾客信赖感的九个步骤

建立顾客信赖感的九个步骤我的得分

第一、倾听，问很好的问题；

第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；

第三、不断地认同顾客；

第四、模仿顾客讲话的速度；

第五、熟悉产品的专业知识；

第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；

第七、彻底地了解顾客的背景；

第八、使用顾客的见证；

第九、要有一些大顾客的名单。

马上行动

1、现在就对照九个方法，给自己的顾客信赖感评分

（很好5分、好4分、一般3分、差1分、很差0分）。

2、在企业内训会议上，用这个表格测试销售团队，一定会发现，业绩好的，得分一定高。

陈安之致富秘诀十一：了解产品比竞争对手好在…

在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。

很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

陈安之致富秘诀十二：分析顾客购买或不购买的…

你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：

“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

陈安之致富秘诀十三：给顾客百分之百的安全感

在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。