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像样的销售机会了吗？”

钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业，他犹豫着回答：“倒是有一个销售机会，但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光立即解释说，“教育行业很注重价格，因此一直都是宏贯公司的天下。我离开公司的时候，就听说他们正在做一所大学的订单，我这几天去了一趟，这个订单就要招标了。”

周锐继续追问：“除了价格，还有哪些不利的因素。”

钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”

崔龙也关心地问钱世伟：“有多深？”

钱世伟回答：“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK，然后就是桑拿。”

方威看了一眼周锐说道：“又是一把三板斧。”

肖芸好奇地问道：“什么三板斧啊？”

方威解释说：“第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”

钱世伟听出方威的言外之意，高兴地问道：“你的意思是这个订单还有机会？”

方威继续回答：“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧，就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”

方威继续说道：“这就是周锐的摧龙六式中的第二式，他两年前传给我的，干脆你也说了吧。”

周锐看着大家期待的目光也不推辞，接着方威的话题说道：“我们上周说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”

钱世伟立即说道：“判断销售机会。”

周锐满意地点点头说：“对，如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧，行吗？”

看到方威笑着点头，周锐继续说道：“我们来上海的时候，方威在飞机上认识了一个空中小姐，互相留下很好的印象，方威当天晚上就请她出来吃饭，大家觉得他吃完饭后会去做什么呢？”

钱世伟和崔龙听到空中小姐立即兴奋起来，崔龙笑着说：“逛街、看电影？”

周锐说：“错。”

方威佯作生气地说道：“我被这家伙叫去开会了，什么都没做。”

周锐看了一眼方威继续说道：“如果你不来开会，你打算请赵颖做什么呢？”

谢伊将自己喜欢的事情都列了出来：“送花？购物？”

周锐回答：“错。还是方威你自己说吧。”

方威笑着说：“别拿我和赵颖说事儿，我对赵颖是认真的，假定是崔龙吧。”

崔龙大声笑着说：“成，反正我也没有女朋友，随便。”

方威收起笑容说：“崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢？也就是认识，下个阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？”

崔龙满脸兴奋地问道：“什么事儿啊？去酒吧把她灌醉？”

谢伊生气地数落崔龙：“你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿，想些好的行不行？”

方威看到肖芸也指着崔龙要说话，连忙替他解围说：“崔龙手段恶劣，但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密的接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”

第三周　布阵（7）

肖芸和谢伊将头摇得像拨浪鼓一样说：“认识一天就手拉手，不可能，绝对不可能。”

周锐问方威：“如果我不把你叫回来，你会去干什么呢？”

方威笑着说