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第20部分(第1/4 页)

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后来,强生公司又意外地碰上另一种著名的产品。1920年,公司员工厄尔·狄克森因为太太使用菜刀不小心割了一个伤口,替她创造一种随时可用的药膏带,由一小片纱布和特别的涂敷料加上外科用胶带构成,这样整个药带就不会粘在皮肤上。狄克森与营销人员谈到自己的发明,他们决定在市场上实验这种产品,经过初期的缓慢起步和不断的改进,“邦迪”成为强生历史上最畅销的产品,进一步强化强生进入消费者产品的“意外”策略。

马利奥物:借机进入空厨服务业1937年,威拉德·马利奥特在开设了第一家麦根啤酒店10年后,已经建立由9家餐厅组成的连锁事业,获利颇丰。手下的2OO名热心的员工都受过公司无微不至服务顾客的培训,马利奥特的业务显然运作顺利,计划在随后的3年里把旗下的餐厅数目增加一倍。这家新兴公司的前途从来没有这么灿烂过。马利奥特和他的经营团队光是专心执行餐厅的扩张计划,一定会取得可观的成就,而且同样可以确定的是,一定会更忙。

但是,马利奥特第8号餐厅新出现的奇怪状况怎么办?第8号餐厅设在华盛顿胡佛机场附近,其顾客和马利奥特其他餐厅的顾客完全不同,都是路过餐厅去搭飞机的旅客,他们买了正餐和零食就塞进包包、纸袋或随身行李。“呃,现在的情形如何?”马利奥特有一次到第8号餐厅视察时问道:“我是说进来买东西到飞机上吃的事?”餐厅经理解释说:“每天都会增加一些人。”

马利奥特整晚都在想这件事。根据马利奥特传记作者罗伯特·欧布莱恩的说法,第二天他就去拜访了东方航空公司,创造出一种新的业务,由第8号餐厅用两侧有马利奥特标志和名称的橘黄色货车,把预先包装好的餐盒直接送到跑道上,几个月内,这种服务就扩大到美国航空公司,每天负责供应22班客机的餐饮。马利奥特很快就派一位全职的经理负责这个新兴的业务,并且负责在胡佛机场全力拓展,同时扩张到其他机场。就马利奥特来说,从这个意外机会的种子演化出来的空厨服务,最后扩张到

1OO多座机场。

马利奥特为了决定该怎么做,可能陷在冗长的会议和战略性分析中。对马处奥特来说,第8号餐厅不寻常的顾客是传统基本顾客中奇异的变数,公司可以忽略他们,但他还是决定做个实验,实际测试,看这个奇异的变数是否可能是有利的变数。马利奥特以迅速、勇猛的行动抓住了意外的好运道,逐渐转变了公司的战略。事后回想,这种行动看来很高明,但是,实际上只是正好行得通的机会主义式实验的结果。

美国运通:无心涉足金融与旅游美国运通在

1850年创立,从事地区性的快递服务,基本上等于是19世纪的联合包裹服务公司(UPS)。1882年,公司采取一个渐进式的小小行动,事后证明这个行动是战略性的剧烈转变的根源。由于邮政汇票日渐通行,美国运通运送现金的服务(类似装甲运钞车服务)需求日减。为了应对这种变化,美国运通创造了自己的汇票,这种“运通汇票”意外地大获成功,在最初6个星期里,一共卖出11

950张。美国运通积极地掌握这个机会,不但开始在公司所有的营业处所销售这种产品,还在火车站和一般商店里发售,因而在无意间开始转型为金融服务公司。

10年后的1892年,美国运通总裁法戈到欧洲度假,发现很难把他带的信用证变成现金、这一问题(因此也是一个机会)推动美国运通过一步改变了路线。奥登·哈奇在他的《185O-195O年美国运通公司百年史》一书里写道:回来之后,法戈走进纽约市百老汇衔65号的美国运通公司。他在通道上,若有所思……

走过自己的办公室……径自走进员工马斯乐·贝利的房间,没打招呼,直截了当地说:“贝利,我要把信用证兑换成现金时碰上很多问题。我一离开平常去的地方,这些信用证的用处比打湿的包装纸好不到哪里去。如果连美国运通的总裁都有这种困难,想想看,一般旅客又会遇上什么样的问题?我们一定要想个办法。”

贝利的确想出了办法。他创造出一种高明的解决方法:“美国运通旅行支票”。这种旅行支票只要在购买时签名,兑现时背书即可。最后,他的方法传遍世界。旅行支票的机制给了美国运通意外的好处,因为支票遗失和延迟,公司每个月卖出去的支票超过赎回的金额,因而创造了一个备用现金库存的缓冲。根据蒙·弗里德曼和约翰·米汉

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