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就相当于竞争对手已经签了合同就差收款了，你只有一线渺茫的机会。”

方威焦急地问：“什么机会啊？”

周锐接着说：“竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。在现在的情况下，你必须先将赵颖从竞争对手手中抢过来才有机会展示自己的优势，因此你的当务之急就是去找到竞争对手让赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你必须完整掌握他男朋友的各个方面的情况：他是什么人？他有什么弱点？这是你唯一的机会，坦率地讲，我觉得你机会不大。”

周锐看方威已经开始吃了，自己举起筷子时又叮嘱一句：“还有一点，你可以随便自由支配时间，但是不能耽误经信的事情。还有无论结果是什么，你都应该尽快恢复过来。今天经信银行已经发标书了，大战就在眼前，这可能是这个季度最后的平静的一周了，你应该做好准备。”

看到方威点头，周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后，周锐放下筷子擦擦嘴说：“肖芸去买标书了，我们就要开会讨论项目了，你一定要参加。”

周锐、方威和几位工程师坐在会议室中，每个人手中都捧着一份复印的招标书静静地读着，林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。肖芸将招标书发给大家后也找了一个座位坐下。

“标书对我们挺有利的。”林佳玲自言自语。

“对，佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用，客户将我们的很多特点都写到里面了。”　肖芸在路上已经看过了招标书。

“肖芸，将招标的情况介绍一下吧。”周锐说道。

“总共有十个厂家领取了招标书，这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会，有些公司参加这个投标只具有象征意义，目的是向各个地市的银行炫耀自己在总行的邀请名单之内，这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康，他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例，而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用了宏贯的方案，他们的优势在于价格。”肖芸一口气将竞争情况介绍了一遍。

第六周　战前（2）

“这个项目的时间表是怎么定的？”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。

“下周一提交建议书，经信银行至少花一周的时间讨论，初步确定供应商后开始谈判也需要一周，这样这个项目最快在本季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折，时间就难以预料了。”

肖芸讲完之后看大家没有异议便继续介绍：“根据经信以往的采购经验，他们会组成项目小组，对每个厂家的方案进行评估和打分，然后再将价格分数加上，就会产生最终的结果。”

“项目小组有哪些人？”方威插话。

方威穿着便服进入会议室的时候，肖芸很为他的状态担心，在这个节骨眼上，每个人对输赢都至关重要，方威负责与客户的沟通，如果他不在状态，后果十分严重。开始讨论之后，方威开始将身体向前倾，目光投向每个说话的人，肖芸开始放下心来，现在他提出了问题，肖芸已经完全不担心了。她回答道：“项目小组的副组长是崔行长，但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部、信息中心的主管和几个工程师，当然最终的决策者是刘行长，他是项目小组的组长，总共九个人。”

周锐提议：“我们来分析一下这九个人的关系吧。”

方威分析道：“我们见过刘行长一面，只是认识的关系，甚至再见面的时候，他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看，他很可能会坚定支持地惠康，我们要做好最坏的打算。”

林佳玲立即问道：“我们现在做他的工作还来得及吗？”

方威坦率回答：“在招标前，我们就通过各种渠道试图做他的工作，他都不太配合，现在除非通过更高的层面压下来，否则很难。”

方威看见大家停止讨论就继续说道：“崔行长自从到上海参观以后对我们印象很好，而且亲自组织和参加了我们的交流活动。他不仅对我们十分信赖，而且帮助我们组织交流，已经成为我们在这个项目中的同盟者。如果我们表现正常，他应该会支持我们。”

林佳玲补充道：“在上海的时候，我陪着崔行长在外滩散步，从他的只言片语之中，也透露出一些无奈，但是我