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线经营权，麦克莱恩的公司涉足了从新英格兰往南的货物运输，这样向北运输香烟的卡车就不必空车返回了——这意味着他们可以对向北的运输收取更低的费用。17

卡车司机（5）

一桩非常有争议的运价官司可以说明麦克莱恩对成本的理解。在1947年3月，麦克莱恩卡车运输公司提出要把某些路线上的香烟运价削减近一半，比如从北卡罗来纳的达勒姆（Durham）运到亚特兰大，满载的收费是每100磅美元，不满载的收费是每100磅美元。在当时，其他卡车运输公司的运价是满载时每100磅美元，不满载时美元。麦克莱恩甚至想把运价定得比铁路公司还低很多，所以铁路公司抗议说，他提出的运价是“不公平且具有破坏性的”。在非常详细地列出了自家的各项成本之后，麦克莱恩的公司辩解说，香烟的运价之所以比其他的商品更低，是因为同运送所有货物的平均成本相比，他们运送香烟的管理成本要低美分每车每英里，营销成本要低50～60％，站场成本也要低3美分每车每英里。在权衡了香烟的比重以及麦克莱恩卡车运输公司在香烟运输方面的保险索赔经历等因素之后，州际商务委员会驳回了不满载情况下的建议运价，但却认为满载情况下的建议运价是“公平且合理的”，由此为麦克莱恩卡车运输公司大大地扩展他们与烟草行业的生意打开了道路。17

随着麦克莱恩卡车运输公司的发展，成本节约的革新在不断地被实现。在北卡罗来纳的温斯顿－塞勒姆（Winston…Salem），这家公司开设了业内最早的一座自动化货运站，可以用传送带把货物从一辆卡车转移到另一辆上，从而节约劳动力。当大多数的卡车都在使用汽油发动机时，麦克莱恩卡车运输公司是第一家给牵引车安装柴油发动机的大企业。当司机们普遍都是靠自己买汽油时，马尔科姆？麦克莱恩却在公司运输路线沿途的一些加油站安排好了公司折扣，并吩咐公司的司机们只在这些指定的加油站加油。他们公司的卡车拖车，车厢的壁板不是光滑的，而是垛口状的；马尔科姆？麦克莱恩声称，北卡罗来纳大学（UniversityofNorthCarolina）的专家告诉他，垛口形状能减小风的阻力，进而可以降低燃料成本。到了20世纪50年代早期，麦克莱恩卡车运输公司开始雇佣年轻的大学毕业生，并让他们完成了一项美国商业史上最早的正式管理培训计划。这些刚出校门的年轻人要前往温斯顿－塞勒姆，在那里他们的第一项任务是学会开卡车。在运了6个月的货物之后，这些接受培训的年轻人被送到了一个货运站，并在那里卸上几个月的卡车。之后，他们要在办公室里完成一项任务，学习麦克莱恩卡车运输公司向潜在客户投标的方法，这需要精细的成本分析。在这之后，他们才会被分派到各自的第一个工作岗位上去，通常是在罗利（Raleigh）、波士顿或费城推销货运。17

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卡车司机（6）

作为一家充满活力的企业，麦克莱恩卡车运输公司很快就在这个非常沉闷的行业里出了名。到了1954年，该公司已经成为了美国最大的卡车运输企业之一，其营业收入排在第八位，税后利润排在第三位。随着麦克莱恩车队发展到了617辆自有卡车，公司的资产也从1946年的728197美元增长到了1954年的1140万美元。要想如此迅速地增长，惟一的办法就是借钱。麦克莱恩卡车运输公司的长期债务，在1946年是20万美元，而随着他们定购越来越多的卡车，到了1951年他们的长期债务已经达到了620万美元，增长了30倍。“他是一个非常善于举债经营的家伙；他懂现金流。如果你到一家铁路公司去，跟他们谈现金流，他们根本听不懂你在说什么，”从1954年开始代表国家城市银行（NationalCityBank）向麦克莱恩放贷的沃尔特？里斯顿（WalterWriston）回忆说。17后来，当国家城市银行变成了全球最大的花旗银行（Citibank）时，沃尔特？里斯顿成为了该银行的总裁。

当然，高负债是非常冒险的。收入增长的减速可能会让他们难以支付债务的利息。一家高负债的企业必然要专注于效率，而这恰恰是马尔科姆？麦克莱恩和他负责日常运营的兄弟吉姆（Jim）所热衷的。他们对公司的业务了如指掌，因此也知道该怎样压缩成本。一位公司的前员工回忆说：“当你报到上班的时候，你开着卡车通过大门，接受称重，然后卡车会被封起来。他们启动测速仪，而你会得到具体的指示：‘你将顺