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55。没有摆脱这种中介模式

两周以后，德信得到了未能入围江西的正式通知，齐奈借开失利总结会召集核心人员进行培训业务的研讨。

经过了近两年的尝试，培训业务虽然略有建树，但是尚不能实现赢利，做得也很辛苦，他们基本上只充当了讲师经纪人的角色。事实上，大部分培训公司都没有摆脱这种中介模式。大家都知道这种商业模式让人很容易厌倦，操作层次不高，同时也挣不到大钱，但是在国内的培训领域却始终没有一个成功的模式可供参考和复制。

“咱们去年虽然是亏损，但今年开了黑龙江，肯定会对地市有影响，其他外省的地市应该也会有几个出单的，北京咱们现在做得也还扎实，再加上东锐的单，我们好好努把力，今年实现部门赢利应该问题不大。”　李清说道。

“不过，就算赢了利，照咱现在这种模式，挣的都是体力活的钱，咱得挣脑力活的钱才有前途。”说话的是教务部的周兰。

“确实，这样下去虽然生存也没问题，却很难做大。”　李清说。

齐奈说道，“基本上，培训公司只有两条路可以走，要么把产品做专，比如只做人力资源类的，或者销售类的，你看王蔷的公司不就专攻商务礼仪吗，这也是条路；或者就盯着一个行业，找准一个点，深入下去，伴随行业一起成长。”

李清点头，“没错，所以咱们一直缕着电力行业做这个思路是没问题的。看看那些曾经很知名的培训机构，就是因为什么培训什么行业都做，摊子铺得太大，哪方面都不见长，最后都灰飞烟灭了。”

齐奈叹道，“是啊，中国的市场太浮躁，那点精力全都放在造势和忽悠上了，尤其政府都提到教育要产业化，就更没有人踏踏实实搞研究了。”

李清说，“咱们现在是两头受制，一边是客户，一边是讲师，你没有好的讲师就拿不到好的单子，而反过来，客户的培训量做不上去，讲师也不愿意配合你，课酬谈判也没有资本。”

周兰笑道，“这都搞不清是鸡生蛋还是蛋生鸡了。但咱确实是两头受气，有些讲师一点儿都不比客户少拿谱儿，那劲头儿端的，贼难伺候。”

齐奈笑了，“那是个别现象，大部分讲师还都挺好的，再说客户都敬着讲师，别说咱们了。”

周兰抱怨道，“就那刘伟，没有咱们，他根本不可能那么快进入北京市场，可咱们把他推广出去了，连着在一个系统里做了好几期，他就觉得自己有市场，讲着课的中间就提出涨课酬，要不就停课。我真晕，没见过这样的。”

齐奈摇摇头，“没办法，讲台和舞台一样，特容易让人膨胀，定力不足的话，有人捧场就不知道自己是谁了。”

齐奈感觉气氛不对，怎么开着开着，研讨会就成了诉苦会了，便说道，“咱们也别着急，想想咱们去年什么样子，顶多做点地市级的，但现在，咱们不仅能参与省级单位的投标，像黑龙江，我们已经做进去了，这已经是一大进步。”

“齐总说的对，”俞颖附和道，“咱们再好好积累积累客户，把量做上去，起码在讲师那方就有主动权了。”

齐奈想想，说道，“我年初的时候，走了一圈北京客户，一个主任就提到，咱们当初刚开始做培训的时候，是因为有个课程应势，正对集团下发的文件，所以一下就来了个轮训，成了他们当年的标杆课程。从我们最开始的成功就能看出来，想成功就必须潜心研究客户，我们做的是一个行业，精力相对还集中些，得花心思研究行业政策，集团公司咱就得先研究集团每年的指导思想，从这里面提炼人才培养的侧重，才能知道哪些培训是应大方向的，跟着才能知道给省级和地市做什么样的培训。地方公司，咱们就得了解地方的政策特色。但今年，小半年过去了，让咱们头疼的还是如何引导客户的需求，推出两三门课程作为新一年度的拳头产品。”

56。先讲专业，后讲关系

齐奈想想，说道，“我年初的时候，走了一圈北京客户，一个主任就提到，咱们当初刚开始做培训的时候，是因为有个课程应势，正对集团下发的文件，所以一下就来了个轮训，成了他们当年的标杆课程。从我们最开始的成功就能看出来，想成功就必须潜心研究客户，我们做的是一个行业，精力相对还集中些，得花心思研究行业政策，集团公司咱就得先研究集团每年的指导思想，从这里面提炼人才培养的侧重，才能知道哪些培训是应大方向的，跟着才能知道给省级和地市做什么样的培训。地方公司，咱