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海，当即将在火车上思虑成熟的方案全力以赴付诸实施，更幸年轻体壮，精力充沛，又善于通盘谋划，举措得当，很快，售品处的办事机构完善了，煤炭化验室、锅炉技术室、码头货栈相继以最快的速度落成了，并聘请两位专家，规划好了销售布局，较与司脱诺约定的时间提前了一大截，投入了运营。可这一大截时间，刘鸿生是凭着夜以继日、马不停蹄赢得的，经常是昼夜不息，有时通宵不睡，真正地废寝忘食。

大局粗定，略一能放开手，刘鸿生就迅速地展开了销售攻势，一举占领了沪宁线各个城镇的市场，在这富庶的一带打开了销路。采取的是薄利多销、多补佣金、大小用户一视同仁的办法，虽初时所赚不多，可却靠此站住了脚跟，刘鸿生望着那港汊河湾里载煤而去的大小船只，欣慰地说：

“就算是赔点儿，能占领这块市场，也是划算的！”

一天，刘鸿生带着弟弟吉生到宜兴去开辟销路，于偶然一瞥间，触动了灵机。原来，这座著名的陶都宜兴，陶窑比比，烧窑用柴，几百年来已是天经地义，谁也没曾联想到近几十年才出世的煤。可刘鸿生却一眼看准了，说给弟弟，吉生却担心窑主们习惯了用柴，未必肯接受。刘鸿生当机立断，马上办了两桌酒席，请来当地十几位有影响的窑主。即时便声称要送给大家一条财路，因而客人来得很踊跃。可是，一听说要改柴为煤，几百年的保守经验又使这些客人摇头了。刘鸿生生动而精辟地分析了煤优于柴的三大要点：一、煤的火力要强于柴数倍，而相对费用要低于柴数倍；二、煤的体积小，不易自燃与破损，又易于运输与保管；三、眼见得柴由于砍多于生，日见减少，越少价格会越昂贵，一旦柴源枯竭，岂不措手不及？

言之成理，听来可信，可是大多数窑主仍持游移。

刘鸿生早已成竹在胸，知这样只凭说很难奏效，就亮出了一个早已思谋好的方案：由他出资建立十几座烧煤的陶窑与石灰窑，供窑主们使用，他派技术人员指导。如果失败了，一切费用由他承担，绝不向窑主们索要一文；如果成功了，窑主们只承担大部分费用，条件是必须用他的煤，他也凭信用保证用煤质量。

如此便宜的事谁个不为？于是窑主们纷纷与刘鸿生举杯盟约。

回去的路上，刘吉生很担心，觉得一旦失败了，这可是几万元的大损失呀，刘鸿生却自信地笑着说：

“都是燃料嘛，煤又大优于柴，一次不行，两次，三次总会对路的！再说不舍本，怎求利，放心，白花花的银子就会来的！”

很快地打通了相应的关节，刘鸿生特携锅炉专家金芝轩带领十几名工友同行，在宜兴日夜奋战，很快地建起十几座新窑，试烧结果十分成功，窑主们自是喜出望外，甘愿实践约言，并在刘鸿生的提请下，招收一大批柴民为烧窑工，柴民们收入固定而且高了，也较打柴少了些辛苦，原本的恐惧也自然消失了，而且出于感激，也鼓吹烧用开平煤，一下子赢得了大数量、大批量的用户，销路大开，而且声望日隆，信誉日增。刘鸿生又迅即采取了几大措施，不但在上海增设煤号，而且在长江整个下游各城镇设分号，建码头，并延伸至长江三角洲的广大农村，改农村几千年烧柴为烧煤，建立了广泛的销售网。几年前，开平煤在上海销量甚微，别的城镇更是空白，如今不但在上海的数量剧增，沿江各城乡，销售总量也极为可观。由以往的默默无闻，一举而跃居煤炭销售首位，使同业无法望其项背。

投准一次世界大战的良机

一九一四年，第一次世界大战爆发，刘鸿生当即察觉到这是一个很好的时机，首先是英籍职员必然大批回国，其次是英国在华的轮船也必大批回国，更重要的是列强们忙于战争，无暇东顾，国内民族工业必因此而大发展，用煤量自然也会大增。针对这三点，他抢先行动，一是向总公司提出要求，请得长江下游外商的销煤权，英籍职员果然很快地撤了，这一大宗销售权又归了刘鸿生。

二是英船撤离前，就预先与有关船商订了运输合同，英轮一撤，公司大量煤炭堆积在秦皇岛，急得司脱诺团团转。刘鸿生相机提出自运，并乘此压了煤价，而运费虽迅速上涨，船主也只能按原合同收，如此两下里一煞，刘鸿生就大赚了。在秦皇岛交货，每吨煤价约白银六两，每吨运费约为白银三两多不到四两，这样运到上海的每吨成本在九两到十两之间，而销价却在十四两左右，这一周折，每吨凭空为刘鸿生生出了四至五两纯利，仅此一项，三年下来，就是一百万两银子。（是银子！）

三是大力加强原煤号的销售能