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还会主动找你不成？你不找他，他也不找你，你怎么得到利益呢？就像钓鱼，鱼不上钩，就不钓鱼了？不放诱饵却想钓到鱼，怎么可能？一定要继续下钩、抛饵，直到钓到鱼为止。

11。　凡是对自己有利的事情，多数是从被动开始的，但被动不等于不能主动了。开始被动，一会儿就主动了。开始鱼钓你，一会儿是你钓鱼。虽然好的开头等于成功的一半，但毕竟才一半，后面那一半才重要呢。还有，所谓主动和被动，是指你是不是被诱惑住了。凡被诱惑住了，即由主动变为被动；没被诱惑，被动也是主动。

12。　要找个好地方。不是常常看到人们到酒店、歌厅、咖啡厅等高档娱乐、休闲场所谈判吗？这里可以体会到梦想实现之后的快感。享受梦想是每个人所追求的，为了梦想人们的胆子就大了。地点选择是多样的，不仅要吃的地方，还要玩的地方，不仅在本地，还可以到外地。

13。　时间合适，地方也好，还要记住最好只与对方关键人物单独谈判。或者说，你可以多个人，对方只能一个人。尽可能创造条件针对一个人。感情用事，心血来潮，都是一个人在听了故事以后容易犯的错误。当然了，对方也愿意让你的人少点，他的人多点。你只好让你的手下对付对方的手下，实在不行，就找他手下一个小问题，让他放弃带助手谈判的想法。

第二计　诱惑（4）

14。　谈判是艰巨漫长的活动。谈判期间，人们总是会犯傻，该开始的时候不知道开始，不该结束的时候却结束了。如果事情不顺，也不知道是自己谈判惹的祸。

15。　谈判的开始，不是起自于双方坐在谈判桌面对面的时候，而是在你有了想法，有了目标，在心里开始谋划的时候。而且，每次和对方接触，正式的非正式的，都是谈判的组成部分，并且很可能是重要部分。

16。　签订合同不表明谈判结束。签订合同前的谈判是合作的谈判，从签订合同的那一刻起，谈判实际上已经进入了“不合作”的谈判，或者叫明争暗斗的谈判阶段。哪一刻结束呢？可能会因为不断引起矛盾，使双方永远都不能结束谈判。

17。　谈判不仅持续的时间长，而且重复性行为多，这和人们想速战速决、急于求成的心理正好相反。一次谈判下来，十分辛苦，不仅可能没收获，还会因为多种变故使情况变得更加糟糕。谈判总是在希望和失望之间转换。

18。　谈判光靠说好听的，实在是少点力量。听故事时对方容易起劲儿，听完了，又容易泄劲儿。在你的谈判中加一些佐料，实现对方一点梦想，让他尝到甜头，效果会更好。

比如，小说《商之魔》中郎行远看到谈判对方没有好车，就从给他一辆好车为诱惑。对方不相信，他还是真给了。但这个车是郎行远以对方的名义从租赁公司租来的。这说明骗子在诱惑方面下的功夫比好人更大。

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第三计　敲击意志（1）

多数谈判难在你认为是好事儿，对方并不认可，总是拒绝你。遇到这样的事情，一定不要难过，甚至还可以高兴，因为这时候，谈判开始了。

对方拒绝你有三种情况，一是拒绝你这个人，一看你就不顺眼，或者听别人说你不好；二是拒绝你要办的事，如同拒绝你这个人一样，多少带着偏见；三是连你带事儿都没好感。他所以这样，归根结底是不了解你、不理解你。简单地说，是个沟通的问题。

解决让人难受的事情的办法就是谈判。本来只想获得这个人的利益，结果连这个人一起征服了，一石二鸟。先别高兴，这意味着你要付出双倍的辛苦。

帕斯卡说，人总是要么通过他的理智被说服，要么就是通过他的意志被说服。这说明想通过谈判达到目的，从理论上完全行得通。怎么使用这两个武器？面对拒绝该怎么办？

第一招　连续作战

1。　如果想到对方拒绝你是在考验你，或者说是在等着你说服他，你的心情就好多了。

实际情况也是这样。所有你主动的谈判，对你肯定是好事。对你是好事的，对方就不舒服。因为每个人都觉得自己是世界的中心，自己最聪明，世界上所有的好事情都应该是自己的。别说你为了自己的事儿找他，就是为了让他高兴，他还得看看是不是真的，是不是感兴趣。这是人自私的动物本能。

2。　平心而论，不可能全让对方高兴，那样你会不高兴。因此，只有通过谈判把本来是让你高兴的事情转变为让对方感到高兴的事情，才是两全