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的理由。

压力面试

观看赵本山的小品《卖拐》片段。赵本山：在过去的一段时间内，感觉没感觉到你浑身的某个部位跟过去不一样了？认真想？范伟答：我没觉着，就觉着我这脸越来越大了。赵本山：走两步，没病走两步。范伟答：走两步、走两步。赵本山：停，！范伟不知不觉一瘸一拐起来，赵本山继续现身说法，终于卖拐成功。

题目：赵本山为什么能够把拐卖出去？

李佳明：赵本山卖拐我们可不能学，但是从方法上是否也可以总结出一些销售上的道理？

郭阳道［职业顾问］：我想在销售界大家也听过一些经典，销售人员要能够把冰卖给爱斯基摩人，能够把梳子卖给和尚，单就技术层面而言，赵本山这个可以说是另外的一个新的经典。

柳 青［职业顾问］：从技术层面分析，这个小品里头隐含着一个最新的销售逻辑，就是如何去开发客户的需求。把客户的需求从无到有开发，然后再推销你的产品。它的逻辑是一个人都会处在一种不是十全十美的状态，从这一步开发到有一点问题，然后有一些问题，当范伟看到赵本山说他的腿残疾了，当看到这个问题的后果的时候，范伟就觉得这个问题非常严重。这样就开发出了新的需求，就产生了非常大的购买欲。

绝对挑战第１９期（2）

宋志威［应聘者①］：首先第一个观点就是引导用户，他通过说他的腿怎么怎么样，走两步看看，第一点上引导用户。第二点他在这个过程当中，举了一个案例，我曾经怎么样？这是一个案例营销。第三点就是说他使用了我们中国人常用的一种方法，叫做托儿，是一个反面的托儿，那个叫高秀敏，她起了一个反面托儿的作用。第四点就是他还鼓励了用户，鼓励他去使用一下。最后一点就是说他在这四点之后，他在通盘，我们可以看出赵本山这种管理能力，我把他总结成一个叫跳出画面看画的管理能力，其实他通盘这个……（时间到，没说完）

陈洪武［应聘者②］：从这个小品来说，我觉得赵本山应该是一个非常非常好的一个销售人员，可以说是一个销售明星。首先他非常善于挖掘客户的潜在需求，有可能客户没有，但他用一种暗示的方法，告诉客户说你哪儿有毛病，使得客户觉得好像真有这种毛病。然后他采用了一个让客户信任的方法，是用一种类比的方法告诉客户说，我自己也有这样的毛病取得客户的信任；然后第三个他在定价上来讲，他不自己主动去定价，而是由客户来定价。

周 为［应聘者③］：首先我觉得他非常重要的是重视了跟客户的情感交流，通过这种交流使客户对他产生一种信任感；然后的话，他采取一种赠送的方式，让客户感觉道义上是欠他的，最后不给他钱也不行。其次的话，他用了一种心理暗示的行为，这样的话，会使客户潜意识当中把自己的意识行为跟他的思路去走，这样的话，就会逐渐逐渐地把客户的行为诱导到自己商家想要做的事情。第三点，这个价钱定得也很合理，是在客户的支配范围内，所以他能把这个拐非常成功地给卖了出去。

面试印象

郭阳道［职业顾问］：三号周为一开始，就是说客户导向，然后感情交流、信任，然后道义上面好像是要付款，后面都是流程。所以他这个人考虑事情，先宏观，然后顺着流程下去。二号陈洪武，刚好是另外一种类型，他是从微观开始，一开始切入就是我要发觉潜在的需求，潜在的需求如何？暗示、信任、拿自己类比。宋志威是一直在讲的中间去思考，他并不是有了一个很清楚的定位之后，延伸出来是什么样的。

至此，现场观众投票结果：周为［应聘者③］领先；其次是陈洪武［应聘者②］和宋志威［应聘者①］。

实力做证

第１环节

测试目的：策划组织能力、与人沟通能力。

测试内容：参照商业活动的模式组织一次公益宣传活动。

三位应聘者在活动前一天得到测试地点和内容的通知，宣传具体内容由参赛者自己选择。应聘者要求在２０分钟尽量多地组织路人加入自己的活动中，吸引大家对这个活动的关注。

第一位应聘者宋志威提前５分钟来到北京西单广场的测试地点，他将义务献血定为自己的宣传内容，地点选择了常年停在广场的献血车附近。为了更加顺利地开展工作，他还特地带来了自己的献血证。

宋志威［应聘者①］：我想通过义务献血来体现出我的组织能力与管理能力，同时也通过我们这个栏目来提高人