第12部分(第2/4 页)

咱们法庭上见！我要让你的租赁执照被吊销！”谈判将自此破裂。唐布尔也会因此损失很多钱、时间以及内心的平静。但他忍住了，并重新把谈判带回到原则上来。这是谈判柔术的一个范例。他承担起琼斯太太产生误会的责任，借以转移对方的攻击，并努力说服对方相信他坚持原则。他既未掩饰自己的个人利益，也未掩盖他所占的优势。相反，他讲明了这两点。一旦这些被接受，他就可以将它们与是非曲直分开，使之不再是一个问题。

唐布尔还告诉琼斯太太，这是他处世的基本信条和一贯作风，借此加重原则谈判的分量。他不唱高调（这样往往遭人反感），他只是从自身利益出发。

“信任与否是另一个问题。”

琼斯太太：你还不信任我吗？毕竟我曾帮过你许多忙。

唐布尔：琼斯太太，我们非常感谢您为我们所做的一切，但这里不存在信任的问题，我们要谈的是原则问题：我们是否多付了房租？解决这个问题，您认为我们应考虑哪些因素？

分析：琼斯太太企图把唐布尔逼进死胡同：唐布尔要么抓住问题不放而显出对琼斯太太的不信任，或者由于信任而作出让步。然而，唐布尔再度对她表示感谢，并说明眼下的问题与信任无关。这样，他避免了自己陷入困境。唐布尔在重申他的感激之情时，依然坚守自己的原则。此外，他也不是简单回避信任问题，而是主动把话题转移到原则上来，并询问琼斯太太哪些因素应在考虑之列。

唐布尔坚持原则，却不责备琼斯太太，他从不指责她不诚实。他没有问：“你是不是占了我们的便宜？”而是客观地询问：“我们是不是多付了房租？”即使他不信任对方，也不应该直截了当地告诉对方。否则，对方会因此变得抵触和生气，采取更加僵硬的立场，或者干脆终止谈判。

说一些像“这不是一个信任与否的问题”之类的套话是非常有效的，可以帮助你避开类似琼斯太太使用的以信任为借口的计策。

“我能问您几个问题，

看看我掌握的事实是否正确吗？”

唐布尔：我能问您几个问题，看看我掌握的事实是否正确吗？公寓的租金是否受政府管制？法定的最高租金是466美元吗？保罗曾问我，我们是不是因此而违反了法律规定？保罗签订租约时，有没有人提醒过他，房租是受租金管制的，以及法定最高租金比在合约中同意的租金少134美元？

分析：陈述事实往往会带有威胁性，因此，尽可能用问问题的形式取而代之。

唐布尔完全可以用另一种口吻申明：“法定租金是466美元，你违反了法律。更有甚者，你使我们在不知情的情况下，也触犯了法律。”如果这样的话，琼斯太太一定会做出强烈反应，把唐布尔的话当做取胜的言辞攻击。

第七章　谈判柔术（8）

把要说的内容以问题的形式提出来，使琼斯太太也参与其中，听取问题，作出分析，然后接受或更正这些问题。唐布尔没有用威胁的口气而向琼斯太太表达了同样的意思，通过引述自己不在场同伴的话，提出了极其尖锐的问题，进一步减少了威胁的成分。

事实上，唐布尔诱导琼斯太太一起来参与建立事实基础，为原则谈判铺平了道路。

“请问您的行为依据什么原则？”

唐布尔：我不明白，您为什么每月要收600美元的房租。您收这么多钱，有什么道理吗？

分析：一位原则谈判者既不会简单接受，也不会盲目拒绝对方的立场。为了使对话有据可循，唐布尔询问琼斯太太采取这一立场的理由。他并没有问对方有没有理由，而是假设对方有充分的理由。这种恭维式的假设促使对方即使没有理由也要找出理由，使谈判保持在原则基础上进行。

“让我看看是否明白了您的意思。”

唐布尔：琼斯太太，让我看看是否理解了您的意思。如果我没有理解错的话，您认为我们付的房租是公平的，因为自从上次对房屋进行租金管制评估以来，您对公寓做了大量的修缮和改进。因为我们只租几个月，所以您觉得不值得去房租管理局申请提高房租，是这样吗？

事实上，您把房子租给保罗还是给了他一个人情。而现在您担心我们利用您的善良，在搬走之前想要敲诈您一笔。我理解得对不对？

分析：原则谈判需要有良好的沟通。在回答琼斯太太的争辩之前，唐布尔从正面的角度重述了他刚才听到的话，以确保他真正理解了对方。一旦琼斯太太认为对方理解她，便会松弛下