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第30部分(第2/4 页)

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的“单一产品利润(PPM)”,使我们得以克服大多数人都认为是“困难度稍高”的业务计划(我在向我太太形容时所用的字眼更强烈),并克服销售标价在六位数字以上的新产品时,连带的棘手障碍。

成功会带来报偿,也会带来惩罚。我们过去三年的表现,势必会带来以下不可避免的结果:施乐总部将会赋予克利夫兰更具野心、更高难度的业务营运目标计划,而这个动作势必会为克利夫兰的每个人带来惊惶与不安。

诚如我早先提过的,业务人员的奖金依完成目标计划的程度不同,而有所差别。例如,假设我卖了价值500 万元的产品,这个销售量可能是我前年的两倍,但是计划要求达到的目标是510 万元,则目前我未达成目标,所以我的收入也会因而减少。公司之所以如此要求是可以理解的,因为最成功区域的计划目标一定要订高一点,以带动业绩成长。何乐而不为呢?业务人员有责任促进企业成长。但是不管怎么说,成长多寡应该以市场潜力及合理的成长预估目标,来做判断依据。举Catch…22 产品为例,一位经理人认为的合理目标可能是另一个人挥之不去的梦魔,一旦目标计划在形成过程中转错了弯,业务人员可能因此而身陷痛苦深渊无法自拔,尽管他会努力以求跟上进度,但有时候即便做了加倍的努力,还是无法避免失败。原本一片善意的目标可能因此而遭到控诉、批评、苛责,但这些责备的声浪与火药味,终究对整件事情并没有任何好处。

我们就是这么被1991 年的计划绊住的。然而我还是决定采行非常手段。

我告诉老板,我打算让部分计划停摆,然后将全队的工作重新分工,细分成一小部分、一小部分,让它看起来比较容易达成。与其强迫每个人参加长达26 公里又385 码的马拉松赛,我宁愿将它缩减,事实上我也只缩减了10%而已。

这种作法让业务人员松了一大口气。原先他们对最初的目标计划案只能举双手投降,一筹莫展。我的作法是将整个大目标分割成一小块一小块,隐藏在一个大袋子里,然后让他们伸手去取一个自己可以达到的数字,再竭尽全力去达成这个数字。唯一不同的是,现在他们手上的这个目标是可望达成的。我告诉业务代表发生了什么事,并且希望每个人都能够超越这个已经经过调整的新计划。我所面临的赌局是,如果每一位业务人员比原定目标多做一些,那么我就可以轻松地达成原来的业绩。我在希望上面衬上了心理的软垫,这样可以激励业务人员跳得更高,更拉近目标,而这是一个士气低落,或是气愤不平的团队所不能达成的。

感谢施乐的支持,我的老板还是同意我做这样的尝试。那时,这并不算正统的作法,不过还好时机凑巧,克利夫兰是众多区域中被指派参加“施乐飞跃”(Leap Out)计划的一员。这个计划就是知名的“销售区域选择方案”

(Vendor of choice),该计划赋与业务人员更高的授权层次,而这些授权在以往都是最高管理阶层的特有专利。此计划使施乐测试出自己到底可以给予员工多大的授权,才能让业务人员在所属区域内独立运作。克利夫兰和其他七个分区被指定为特别的飞跃计划地区,代表着我们即将面对强不可挡的内部竞争。辛辛那提、丹佛区和中俄亥俄区一直是克利夫兰最危险的敌人,亚特兰大则是非常棘手的对手,它的业务范围是克利夫兰的两倍;其他如匹兹堡、凤凰城、圣路易等区都不容小觑。顺带一提,这个计划缔造了非凡的成就,让特定区域比其他遭到严密控管的区域获得更高的业绩。

在克利夫兰这个案例中,最具讽刺的是虽然我们的“缩减计谋”得以实行,所以我们真的完成了该计划,但是次年我们的缩减计谋未获同意,便因而未完成目标计划。1993 年,客户服务部的总裁麦斯高夫宣布,往后他将抽回一部分以全国为基础的业务营运计划。这件事让我的伙伴和我都相当满意,因为早一年我们的“计谋”冒了风险,但我们还是做了对的事,而且也为整个组织挖出新地基。

吻别尽管执行目标计划有些困难,但1991 年仍是我在克利夫兰最喜欢的一年。因为我们的高速全功能影印机产品一上市即告大捷,这个价值25 万美元的高速全功能影印系统让施乐改头换面,远远将竞争者抛在脑后。

单就技术面而言,高速全功能影印机是部影印机,但是除此之外它还使用了镭射和电脑技术。那是一部很可怕的机器,井然有序,机身中还附有一个录影带显示监视器,给人一种爱国者导弹即将发射的印象

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