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10、《箴言书》（巴尔塔沙·葛拉西安）

“最后我还要向你赠送一句圣托马斯·阿克那斯1250年时的赠言：‘小心那些只读过一本书的人。’”

8谈判的技巧是让所有参加者都能受益

洁白的海鸥与浪花欢乐地嬉戏，西恩心潮澎湃。洛克菲勒伴着儿子漫步在沙滩上。

“西恩，我们必须面对现实，没能与日本的公司达成新的协议没什么大不了的，有时虽然感到欲求没有得到满足，但这毕竟是你的一次社会实践，因此你无须对此负任何责任，况且你已经尽了力，这就足以使我感到自豪了。”洛克菲勒说道。

“但是，”西恩还是有点不甘心，“我还是觉得不好受，毕竟这是我初次参加商业谈判。”

“没有关系，西恩，在漫长的商旅生涯中，我一直在想，有效地利用仲裁理论，对于我们的事业来说是多么重要。实际上我们已经常在实践它了，但很少好好地静下来，对它做出真正的评价。”

西恩望着远处海天一色的地平线，问父亲：“那么，谈判方面到底有什么重要的技巧呢？”

洛克菲勒弯下腰，拾起一只贝壳，放在手里摆弄着说：“在业务的这个重要方面，有的人很熟练，有的人却并不那么熟练，这是为什么？按照我的看法，可以归纳成一个简单的公式，即：

F－E＝S

（灵活性－感情＝成功）

“在商场交涉中缺乏灵活性的人，只是一味地想把商品专卖权弄到手。在社会中，人们厌恶与这种人费口舌，如果有别的出路，是不会理睬他的。所谓灵活性，无非就是理解交涉对方的欲望强度，为了得到满意的效果，尽力顺从对方意向的一种能力。这好比是暴风雨中的树木，即使弯了，也很少会断。在暴风雨的翌日会比以前更高大、更挺拔。”

“这个公式的第二项是感情。不管是自己本身的感情，还是对方的感情，往往比灵活性还要难以控制得多。如果每逢因感情用事而失去契约时都能得到10分钱硬币的话，你可能会成为百万富翁吧。人在无聊的问题上固执己见的情况也不少———这多半是为了证明自己不会任人摆布。如果需要证明这一点，去看看负责办理民事诉讼的法院和律师们忙碌的情景就行了。法庭积压了好几个月要审理的案件，有大批大批靠协商不能解决纠纷的人等着法庭办案。这是由于某一方控制不住激动的感情，或者不能客观地评价对方的立场而缺乏灵活性。这样，他们为了确保‘公正的法官站在冷静的中立立场判决’，常常不得不负担巨额的费用。”

“为了实践巧妙的交涉技术，必须遵守三个基本原则。首先是要进行实际调查。要收集有关对方立场的所有能够到手的情报，与自己的资料进行比较。许多交涉由于缺乏事实根据，一开始就告失败。借用英国首相本杰明·狄斯累利的话来说，‘无知是解决不了疑问的。’要完成这项作业，它将最后决定你的胜负。其次是要认真调查你所收集的情报，评价它们的重要性，以1－10记上分数。用两种方法记分，先以你自己的评价记分，然后站在对方的立场上对各种真实情况做出评价。要充分理解对方的论据，进行充分的研究，将真实情况按照它们各自的重要性，依次排列起来，然后就可以显示在图表上，比如缴纳期占2分或8分，价格也可以按照竞争、产品质量程度以及其他因素在表上大范围地变动。最后是要把白纸折成两半，一半填上这个图表中可能更改分的项目，另一半填上绝对不能变动分数的项目，制成一览表。尽量确保变动分数的项目要尽可能地少一些。这个项目太多，会把自己逼到窘境。”

“这些我都懂啊！最令我苦恼的是我找不到失败的原因。”西恩困惑地说。

“全部满足要求的条件，这种情况即使有，也是很少的。因此，交战的那一天，希望穿上随机应变的‘战斗服’。特别是陷入严峻的拉锯战时，就要想想17世纪法国作家弗朗索瓦·德·拉·罗舒夫戈说过的话———‘只有一方有过错时，争论不会持续很久’。”

“西恩，你要谨记：当你做一项交易、谈一笔买卖或建立生意伙伴关系时，切记要让所有参加者都能受益。我希望你牢记在心的另一点，就是根据需要，不管你愿意不愿意，都必须接受不公平的条件，有时被逼得走投无路，仅仅为了结束某个问题，接受对方的无理要求的情况也是有的。这个时候你当然认为是亏了，实际上也是亏了。但是，根据我的经验，对方在下次交易中知道自己没有道理，不会不努力赔偿上次的无理要求的。奇怪的是，不管