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回报。

第一步是送上免费电视转播“蛋糕”。1991年，斯特恩首次造访中国，与中央电视台洽谈转播NBA事宜。斯特恩耐心地说明NBA水平世界一流，转播不收费，从而获得央视首肯。

第二步是引进中国球员，吸引中国球迷。除了姚明、王治郅、巴特尔外，还让刘炜代表国王队打季前赛，给宋涛、胡卫东等球员寄来了合同。在NBA历史上，任何一位新手，哪怕是迈克尔·乔丹，也不如姚明风光。姚明甚至连一场NBA比赛还没打，就登上了《体育画刊》的封面，出现在NBA的宣传材料上，在美国体育电视台ESPN上还有他的广告片。

第三步是将季前赛安排到中国举办。2004年10月中旬，姚明效力的火箭队与国王队在上海和北京分别打了一场季前赛。原汁原味的NBA比赛，在中国掀起了空前的NBA热。

第四步是将常规赛移师中国。NBA期待着在北京奥运会结束后的若干年里，有机会能够跟中国方面合作，创办一项由NBA赞助或者其他合作模式的篮球联赛。

斯特恩自己认为，“NBA在中国的第一个转折点是1992年奥运会，电视转播在那以后变得越来越重要；另外一个转折点是姚明到NBA。1992年之后，姚明进入NBA之前，我们在中国设立了办事处，这很重要。他们转播了奥运会和NBA的比赛，推荐了姚明。”

为了加强在中国市场的攻势，NBA在北京开设了联盟新办公室，建立了汉语网站，扩大了在中国的播出范围。为了力挺姚明，他允许中国观众通过网站票选NBA全明星球员。

心领神会的对话

斯特恩的成功给我许多启发，他的经营之道有许多可以为招商银行所借鉴。这也是我希望会见他的一个原因。而另一个想法则是和NBA的合作，因为NBA会给我们在中国带来巨大的商机。

于是，我们的话题自然而然转到招商银行与NBA的合作上来。

我首先赞扬斯特恩放眼中国的正确战略眼光，告诉他：“现在全球经济一片萧条，但中国市场仍然生机盎然。随着中国农村城市化和农业工业化的进程，随着中国经济发展所带来的人们物质生活水准的提高，越来越多的人开始追求精神生活，而体育作为精神生活的一部分将具有巨大的市场。尤其是，现在沿海、南方城市先富起来以后，追求包括体育在内的精神生活的需求尤其活跃，具有很好的基础，巨大的市场还在后面！但中国市场需要有人倡导，有人开发，有人培育，有人引领。你们需要在中国市场上找一个合作伙伴，这个伙伴应该是招商银行。因为招商银行的客户大都是年轻人和富裕人群，招商银行是个时尚的、新锐的银行，它可以引导自己的客户进入NBA的领地。”

第五章　NBA“独裁者”（3）

我接着举了郎朗和央视广告这两个例子。

世界级钢琴家郎朗气质阳光、健康、年轻、高雅，与招商银行的气质很接近，于是我们决定聘他作招商银行的形象代言人。招商银行的宣传推广，助推了郎朗红透大江南北。现在，在我们所有的广告和平面宣传中，都有郎朗的形象，大家一看到郎朗，就想到招商银行。

中央电视台第一例银行广告也是始于招商银行。2000年招商银行投放了两个月的中央电视台晚7点报时招标段广告，开了国内银行在央视投放招标段广告的先河。在招商银行的带动下，越来越多的银行投身到每年11月18日的央视广告招标中来。几年间，银行在央视的广告投放金额从不足千万元剧增到了十几亿元。

“这两个例子足以说明，凡事都需要有人带动。在中国，招商银行的形象和行为可以带动一大批客户！”

话未落音，斯特恩和在场的人认同地笑了起来。

我接着说：“中国的体育事业也一样，也需要先导者、倡导者。在中国，篮球作为一个商业模式，和经济连在一起进行商业化运作，还需要一段时间的培育。NBA是一个响亮的名字，能够和你们一起去培育和开发这个市场，是我们的荣幸和骄傲。但我们需要一点耐心，一点条件，希望NBA能够支持我和我的团队！”

斯特恩还没等翻译完，就心领神会地说：“不需要翻译我就完全明白你在讲什么，我见过世界上很多大公司的总裁，你是最懂得沟通的总裁之一！我希望，NBA和招商银行都与郎朗一样成为某种文化的偶像。因为我们都是市场的先行者，都以富有前瞻性的举措著称，我们在这里找到一个共同点，能够相得益彰。某种意